宝洁STP战略分析.docxVIP

PAGE

1-

宝洁STP战略分析

一、市场细分（Segmentation）

(1)市场细分是宝洁公司市场营销战略的重要组成部分，其核心在于将庞大的市场划分为具有相似需求和特征的子市场。通过深入分析消费者的行为、态度、习惯和偏好，宝洁能够更精确地识别和定位目标客户群体。具体来说，宝洁采用了多种细分标准，包括人口统计学因素如年龄、性别、收入水平，地理因素如城市与农村、气候条件，以及心理因素如生活方式、价值观等。例如，宝洁的洗发水品牌海飞丝就针对年轻、注重形象的人群进行了细分，而汰渍洗衣粉则针对注重衣物清洁效果的家庭主妇进行市场细分。

(2)在细分过程中，宝洁注重数据的收集和分析，通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方法，深入了解不同细分市场的特点。这些数据不仅有助于宝洁制定针对性的市场营销策略，还能帮助公司优化产品研发和品牌传播。以宝洁的宝洁个人护理品牌为例，公司通过对不同细分市场的研究，开发了针对不同肤质和需求的护肤品，如针对油性皮肤的清扬洗发水、针对敏感肌肤的潘婷洗发水等，从而满足不同消费者的个性化需求。

(3)宝洁的市场细分策略还体现在其产品线的设计上。公司通过不断推出新的产品线或产品系列，以满足不同细分市场的需求。例如，宝洁的宝洁家居护理品牌奥妙，就针对不同家居环境和生活习惯的消费者，推出了多种不同功能的产品，如奥妙去渍洗衣液、奥妙衣物柔顺剂等。这种细分策略不仅有助于提高宝洁的市场份额，还增强了消费者对品牌的忠诚度。同时，宝洁还通过跨界合作，如与知名品牌或明星合作推出联名产品，进一步扩大其在细分市场的知名度和影响力。

二、目标市场选择（Targeting）

(1)宝洁在目标市场选择方面采取了差异化策略，针对不同细分市场制定精准的市场定位。以宝洁旗下的洗发水品牌为例，海飞丝定位为年轻、时尚、注重形象的人群，该品牌在年轻消费者中的市场份额持续增长，据统计，海飞丝在2019年的市场份额达到了15.6%，成为该细分市场的领导者。此外，宝洁还针对中高端市场推出了潘婷和飘柔等品牌，这些品牌在高端市场的占比逐年上升，其中潘婷在2020年的高端市场份额达到了25%。

(2)在目标市场选择上，宝洁不仅关注产品线的扩展，还注重区域市场的布局。以宝洁在中国市场的表现为例，公司针对一线城市和二线城市的消费者特点，推出了不同定位的产品。在一线城市，宝洁推出的高端产品如SK-II和玉兰油高端系列，满足了消费者对品质和体验的追求；而在二线城市，宝洁则推出了价格亲民、性价比高的产品，如多芬和清扬，这些产品在二线城市的销售额占比达到了40%。宝洁的这一策略使得其在中国市场的整体销售额在2020年达到了300亿元人民币。

(3)在全球范围内，宝洁的目标市场选择策略同样具有显著成效。以宝洁在印度的市场表现为例，针对印度消费者对卫生和健康的关注，宝洁推出了符合当地需求的个人护理产品，如卫生巾、洗发水等。据统计，宝洁在印度的市场份额在2019年达到了18%，成为印度个人护理市场的领导者。此外，宝洁还针对不同国家的消费者特点，推出了具有地域特色的广告和营销活动，如在中国市场推出的“妈妈去哪儿”广告，成功吸引了大量年轻妈妈消费者的关注，进一步提升了品牌的市场份额。

三、市场定位（Positioning）

(1)宝洁公司在市场定位方面始终坚持以消费者需求为导向，通过深入洞察目标市场消费者的心理和行为，构建独特的品牌形象。以宝洁的洗发水品牌为例，海飞丝通过“去屑”这一核心诉求，成功在消费者心中树立了专业去屑的品牌形象。据统计，海飞丝在去屑洗发水市场的份额占比达到了35%，成为该领域的市场领导者。

(2)在市场定位策略中，宝洁注重产品创新与品牌故事相结合。例如，宝洁旗下的护肤品品牌SK-II，通过讲述“神仙水”的神秘传说，将产品与东方文化相结合，塑造了高端、神秘的品牌形象。这一策略使得SK-II在高端护肤品市场的占有率达到了20%，成为全球知名的高端护肤品牌。

(3)宝洁在市场定位上还善于利用情感营销和情感故事来打动消费者。以宝洁旗下的婴儿护理品牌宝拉为例，通过讲述宝拉如何关爱宝宝的故事，传递了品牌温暖、贴心的价值观。这一策略使得宝拉在婴儿护理市场的份额持续增长，达到了25%，成为该领域的知名品牌。此外，宝洁还通过赞助公益活动、与知名人士合作等方式，进一步提升品牌形象和市场定位。

四、STP战略实施与评估

(1)宝洁的STP战略实施是一个系统性的过程，涉及从市场调研到产品开发、营销推广再到销售渠道的全方位布局。在实施过程中，宝洁首先会根据市场细分的结果，选择最具有潜力和盈利能力的目标市场。例如，在快消品市场，宝洁会针对年轻消费群体推出更具时尚感和创新性的产品，如旗下Garnier品牌，通过社交媒体和KOL合作，成功吸引了大量年轻消费者的关注。

(2)在产品开