绿色硅谷营销规划.ppt

营销工作*零售终端与中间商的关系-----从一级市场还是二级市场突破渠道建设行业突破运营商突破终端项目1、零售终端与中间商*零售终端是窗口1终端的关键是做好销售员的培训和管理；2做好终端的展示，尽量找个好位置。3定期不定期的价格优惠或赠品促销。4卖点操作，激发消费欲望。5成套销售6科技市场、家装市场、建材超市和电器卖场71、零售终端与中间商*在各网点我们采用统一的宣传样板和样品架；制定各地市统一的市场定价，价格以不低于工程报价为准。零售市场是销量的渠道之一，但对市场推广和信息收集的作用更大。01一类地区1-2家，二类地区1家；价格以二级代理商价为准。在各地市建立分销商，也是一种终端覆盖。021、零售终端与中间商*04030102二级市场是通道二级市场的定义：系统集成商、工程商和区域代理商。在综合布线行业中，系统集成商和工程商是连接甲方工程客户的最后一个环节，也是最重要的一个环节，打开这条通道，使通向甲方客户的运河畅通无阻。对各地市大小SI、工程商建立档案，定期电话沟通或面访。2、渠道建设*0504020301广布网、重培植，优化渠道网络，进一步提升网络的分销能力和市场覆盖能力。与当地主流SI、工程商结成战略联盟，建立相互依存、优势互补、彼此支持、共同创造和合理分享价值的伙伴关系。组织多形式、多层次的客户培训，提升客户对产业巨变的适应能力和经营能力，帮助客户成功。加强网络及市场秩序管理，做到秩序稳定、价格不乱、客户盈利。为渠道服务！让他们离不开我们。3、行业突破*行业用户包括以下：石油化工、厂矿企业等学校政府、军队运营商：网通、联通、电信、铁通、移动等

行业用户是重要的一部分市场，一旦做通一个行业客户，它对销量的贡献将会持续不断。3、行业突破*01心态02敢以面对大客户！03开放的心态与大客户部共享信息。04做不一定成，但不做就肯定不会成！4、运营商突破*运营商是一个比较特殊的行业用户，它包括网通、联通、电信、铁通、移动等。其中以北方的网通、南方的电信实力最强，但在一些地方也会因为运营模式的不同，有较大差异。运营商覆盖大量的智能小区和智能大厦的项目，由于为了争取终端客户的通讯运营权，他们可能投资建设项目的宽带和电话网络。这类项目是运营商的计划内项目。4、运营商突破*展开计划内项目通常需要以下步骤：产品入围。进入该集团的采购名单与公司下属的工程公司接洽。最终实施采购运营商除了以上项目外，还有大量的计划外项目，针对这类项目他们更像是一个集成商、工程商。5、工程项目突破*对已知工程项目尤其是成功率较高的项目进行单独管理，建立独立档案和进度日程表。工程项目中可能有以下几种角色：投资方、承建方、设计院、工程监理、项目总承包、弱电总承包、单项分包。5、工程项目突破*01投资方和承建方都属于甲方范畴，如果不是全资垫款项目，他们对项目各方面都有一定的决定权设计院和监理在整个工程中的有一个纽带作用，可以在项目跟踪时同步进行,以掌握更多工程信息。025、工程项目突破*04030102项目承包商对品牌有建议权和一定的否决权，而且他们综合布线项目的最终实施者，其重要性是无庸置疑的。客户档案的建设：重点客户重、重点工程、相关系统集成商和设计院等档案的建立及关系维护。对于重点项目厂家和代理商调动、协调各种资源进行攻关。完善的客户接待体系，双方协商客户的接待、参观等事宜。营销规划—目录*营销工作营销目标01营销组织0203营销管理041、订单与物流*01提高订单处理效率，降低物流成本和保障物流效率、安全性。03提高外协货运公司的监控、考核能力，保障货动公司的服务质量。02提升业务部的服务质量，提高客户满意度。04加强大区及办事处的计划管理，建立和完善销售计划及预测工作。2、产品价格体系*略*营销规划SUNGREEN赵天瑞GENERICCABLINGSYSTEM*总目录第一部分产业背景第二部分营销规划第三部分销售预测产业背景*在房屋建筑内装有各种仪表、控制装置和信号显示等设备，并采用集中控制、监视。这些设备都需分别设有独立的传输线路，将分散设置在建筑内的设备相连，组成各自独立的集中监控系统，这种线路一般称为专业布线系统。50年代，发达国家在城市中兴建新式大型高层建筑，为了增加和提高建筑的使用功能和服务水平，首先提出楼宇自动化的要求。产业背景*80年代以来，随着科学技术的不断发展，尤其是通信、计算机网络、控制和图形显