销售中的望闻问切技巧.ppt

CompanyLogoCompanyLogoCompanyLOGOCompanyLOGO*授课方式导师讲解：（2分钟）为了创造良好的学习氛围，我们也来做个小小的约定。。。。。（约定第一步：课堂约定）*授课方式导师讲解：（2分钟）为了创造良好的学习氛围，我们也来做个小小的约定。。。。。（约定第一步：课堂约定）***视频广告*我有一个朋友在花卉世界卖玻璃瓶，有一次有一个客户想买很多玻璃瓶，客户表示玻璃瓶太贵了，小妹就告诉用户。。。*销售中的“望闻问切”技巧Howtoimproveyoursalesskills课堂约定积极参予细心聆听，勇于发问将手机调至静音课程目标如何应用正确的空间距离感和人沟通如何提升自身的营销技能和营销效果如何用合理的方式和客户沟通学习销售“望闻问切”的技能和技巧CompanyLogo课程内容销售效率不高的原因“望闻问切”的技巧“望闻问切”的实践应用1CompanyLogo1、我们的产品价格太高2、客户要求过于挑剔3、竞争对手的产品更吸引人4、企业政策过于死板5、……毫无准备拜访失败销售效率不高的原因真的要这样怨天尤人吗？自己做的很到位吗？真的没有提高的空间吗？CompanyLogo销售效率不高的原因对自身销售产品及优缺点不够了解，缺乏必要充足的提前准备对潜在目标客户缺乏判断和认识缺乏必要的沟通技巧对客户的反应和潜在需求缺乏分析和认识服务意识不强，客户感知差CompanyLogo“望闻问切”的技巧——望注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。CompanyLogo空间距离感亲密空间1.2M45CM15CM个人空间社交空间公众空间（摘自《国学大师翟鸿燊大智慧Ⅱ》第二讲）CompanyLogo“望闻问切”的技巧——闻“闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。微笑，眼神接触倾听认同回应CompanyLogo“望闻问切”的技巧——问在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望”、“闻”是不能够充分了解客户需求的。要想提升销售效率，就必须快速了解客户需求，因此，在销售中，“问”就是必不可少的。进一步了解用户需求挖掘用户需求进入用户的潜意识思考帮助用户做决定，推动用户消费“望闻问切”的技巧——切“切”就是在“望、闻、问”的基础上，初步确定拟向客户推荐的产品，然后通过分析客户的需求，引导客户使用该产品。分析需求推出产品促进成交CompanyLogo认同、赞美倾听回应推动用户消费挖掘需求问诊断、引导推荐产品切销售中的“望闻问切”技巧01望望02闻空间距离感03问观察判断04切闻“望闻问切”的实践应用某日，一位老太太客户来到中国电信营业厅向营业员咨询业务。营业员（即销售人员，下同）：您好！请问有什么可以帮到您？（望：观察客户的衣着打扮，比较朴素，年龄大约50多岁，判断可能是一位“求廉”型客户。）客户：你们电信打电话怎么这么贵？（闻：通过客户的抱怨，坚定了客户是“求廉”型客户的判断。）营业员：阿姨，您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您是上个月话费比较高吗？客户：是的。营业员：那请报一下您的电话号码，好吗？客户：2368837。营业员：2368837，是吗？客户：嗯。营业员：请出示一下您的身份证好吗？客户出示身份证，验证无误进行查询。CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLOGOCompanyLOGO*授课方式导师讲解：（2分钟）为了创造良好的学习氛围，我们也来做个小小的约定。。。。。（约定第一步：课堂约定）*授课方式导师讲解：（2分钟）为了创造良好的学习氛围，我们也来做个小小的约定。。。。。（约定第一步：课堂约定）***视频广告*我有一个朋友在花卉世界卖玻璃瓶，有一次有一个客户想买很多玻璃瓶，客户表示玻璃瓶太贵了，小妹就告诉用户。。。*