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销售项目管理

目录

销售项目管理概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

1.1项目管理基本概念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.2销售项目管理特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.3销售项目管理的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

销售项目管理流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

2.1项目启动阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

2.1.1项目立项．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

2.1.2项目目标与范围确定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

2.1.3项目团队组建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

2.2项目计划阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

2.2.1市场分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

2.2.2销售策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

2.2.3资源分配与预算规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

2.3项目执行阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

2.3.1销售活动实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

2.3.2客户关系管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

2.3.3项目进度监控．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

2.3.4项目风险应对．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

2.4项目收尾阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

2.4.1项目成果验收．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

2.4.2项目总结与评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

2.4.3项目经验教训总结．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

销售项目管理工具与技术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

销售项目管理团队建设．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

4.1团队角色与职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

4.1.1项目经理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

4.1.2销售人员．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

4.1.3技术支持人员．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

4.2团队沟通与协作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

4.2.1沟通渠道与方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

4.2.2协作工具与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40

4.3团队激励与考核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

4.3.1激励措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42

4.3.2考核指标与体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

销售项目管理案例分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45

5.1成功案例．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

5.1.1案例背景．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．