销售技巧培训资料.pptVIP

给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测010203040506聆听的要点了解需求（续）介绍产品介绍产品的原则FAB介绍法列举其它购买案例针对客户的需要介绍产品介绍产品（续）FAB介绍法F产品本身具有的特性A产品特性所引出的优点B产品能给客户带来的好处针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重注重价格的客户注重外观的客户注重性能的客户其它DCBA宜：?鼓励客户触摸产品?耐心忌：E?专业术语过多F?无产品展示介绍产品（续）华硕电脑中国业务群华硕电脑中国业务群*有一个非常厉害的老头子，卖汽车的，最神奇的是要找他买汽车需要在预约两年，像挂号一样。但是依然有许多顾客愿意排队等候，为什么？因为他的服务是全世界一流的。举例来说，顾客想抽烟，在掏烟的时候，他已经把全国所有牌子的香烟摆在了客户面前，当顾客犹豫的时候，他又把打火机点燃，凑到了顾客面前……他的回头客是世界文明的……有个刚来两个月的小姑娘，天天躲在角落里给过去2年在门店的顾客打电话，进行回放……先生您在某某月是不是在某某公司买过电脑？用的怎么样？……赢得顾客的好印象。大多数们但sales问：先生需要买什么？就像拿着菜刀问先生过来挨一下宰吧。陪女朋友逛街，特别是逛化妆品柜台……女友化妆品试用的时候，有个漂亮销售先夸先生，然后说先生面色不好，我们这里有男士试用的护肤品，反正你在那里没有事情干，还不如被老娘蹂躏一下。什么是导购？凭借专业度和对卖场的了解，引导顾客购买产品的人。不同的对象聊不同的话题。恩爱的小夫妻聊什么话题？校园里的学生聊什么？为什么聊话题，要通过话题找到共同语言，建立起信任来，拉近彼此之间的距离。炎炎夏日，在马路旁边，有个穿红颜色连衣裙的MM，要不要注意一下呢？脸蛋、身材……从兴趣转移到了什么呢？欲望、这是你说的。谈恋爱就必须脸皮厚一点、裤子拉低点……天龙八步，优质的服务是销售的起点。所有销售行业都适合，不管是卖电脑的，还是卖白菜的，或者卖黄金钻石的！符合以上的就是丐帮第n代传人了卖衣服的时候：欢迎光临，喜欢的话可以试一试。IT行业卖电脑：产品迎客式：同学，小店有新品到货！年轻人对新鲜事物的接受度要高。赞扬式：父母带着小孩逛卖场，要赞扬小孩。小孩比较害怕，要弯下腰和小孩视线平行，抚摸一下，然后抱着她往店里走，不信她的父母不过来，呵呵。买彩电、汽车、一般是爷们做主。如果买家居用品，则是女士做主，因为那是感性商品。汽车等则是理性商品。如果一上来就问：小姐，半价卖不卖？这样的一般都不懂，心虚。先凉一凉，在温柔一笑。微笑，不要淫笑……站的时候，不要直着站，要重心稍微前倾，这样重心会均匀的分配在脚掌上。对面十米走过来一个人，路人甲，不认识。面带微笑一直看着，临近的时候，点个头。猜对方会怎么样？疑问的点个头，脑袋中会有一个大问号。用这种眼神把顾客迎到店里来……成功率非常高。第一杯水，这杯水不是水，是胶水，把客户的屁股粘在椅子上。要给顾客讲话的机会，遇到顾客想说的就让他多说。在你的门店里多一分钟，在竞争对手那里就会少一分钟。了解完对方的需求之后，介绍产品。当天是否购买？先生，您是现金还是刷卡呢？先生您的预算是多少？一般都是这样问。小店一年内免费上门三次，您住在什么地方？买来之后是放在书房还是卧室？您是做什么职业的呢？问完这些就知道该做多少利润了。这是英特尔的CPU，这是英特尔独家的双核CPU，这是能让人玩游戏战无不胜的英特尔双核CPU。顾客现在买点脑就像去医院一样，销售写的配置但就像是医生的处方一样，看的懂的只有右下角的阿拉伯数字……NB销售说CPU是800MHz的，CPU是45nm的，但是顾客说我还知道安全套是32nm的呢，后来知道那位先生是做医学器材的，安全套的材料是天然橡胶，天然橡胶的分子材料是32nm，如果比32nm还大，那么就是不安全的……上面的夏维讲的……通过体验让顾客记住自己心理研究：听到的能记住10%，看到能记住50%，亲身经历的能记住90%。怎样留住顾客呢？因为有好多顾客非常想出去转，我们必须想方设法让他留下。直接式：先生，如果您觉得没有问题，您交个押金，我马上给您调货！给对方心理暗示我已经做好一切准备和您交易了。想当然式：适用于女生。有些顾客聊的时间长了就感觉顾客犯贱，直接给她下命令让她买，抓紧时间让顾客买，速度。选择式：给顾客一些选择，也是自己转到自己想要卖的产品。先生，您是选择刷卡，还是付现金；先生，你是选择付现金还是选择付现金还是选择付现金？建议式：针对老顾客。还