消费者购买动机.pptVIP

消费者购置动机

吴建中;。;;30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。

问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？;动机;动机的涵义及其功能;动机的形成条件;〔二〕外在条件：诱因;需要、动机关系示意图;动机与需要的联系与区别;动机的种类;生理性消费动机;*;动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。;动机的功能;*;*;*;*;*;动机冲突是指在个体活动中，同时产生两个或两个以上的动机，其中某一个动机获得满足，而其它动机受到阻碍时，所产生的难以作出抉择的心理状态。

在日常生活中，当一个人要采取某种重大行动之前，往往就处于这种心理状态，并有紧张的情绪伴随。

??;

1、双趋冲突——“难以取舍”

两个对个体有吸引力的目标同时出现但不能兼得时形成的内心冲突。

如：“鱼与熊掌”；“布里丹之驴”

解决途径：“两利相权取其重”

策略:增强吸引力;想一想;2、双避冲突——“左右为难”

两个对个体不利的目标都想回避的动机但不得不选择其一的内心冲突。

如：“前怕狼,后怕虎”;

“食之无味,弃之可惜”

解决途径：“两害相权取其轻”

策略：

1、通过宣传来消除或局部消除这种不全面或错误的信念。

2、解决其顾虑或问题。;想一想;3、趋避冲突——‘‘进退两难”

同一目标既有利又有害，即想追求又想回避的内心冲突。

如：“甜食与肥胖”；“玫瑰有刺”；“良药苦口”

解决途径：“趋利避害”

4、双重趋避冲突

对两个目标均形成趋避冲突。如：“改行与跳槽”;想一想;挫折：因指向行动的目标受阻而无法到达预定目标时所产生的认知偏差或情感反响。

挫折承受力的影响因素：

生理因素：性别、体质、年龄

心理因素：人格的健全和成熟度

社会因素：生活经验、社会支持;需要;心理防御机制：人们在潜意识为了应对心理压力或挫折及适应环境而采用的一种策略。

积极的心理防御机制：自信，进取

消极的心理防御机制：退缩，逃避

;(1)补偿：通过其他方面的出色表现来弥补缺乏。“失之东隅，收之桑榆”

(2)否认作用：有意或无意地拒绝成认那些不愉快的现实，以此减少心灵上的痛苦。“眼不见为净”、“掩耳盗铃”

(3)压抑作用：抑制到潜意识中去，使之不侵犯自我或使自我防止痛苦。;(4)升华：又叫代偿作用，遇到挫折以后，将自己内心的痛苦通过符合社会伦理道德的方式释放出来。

——歌德的《少年维特的烦恼》、曹雪芹的《红楼梦》

(5)自居：又叫认同作用。模仿演员的特殊风度、言谈腔调、手势、服装、发式等。——阿Q精神胜利法

;(6)投射：把不为自己接受、成认的动机或情感说成是别人具有的。

“以小人之心度君子之腹”、“精神病人的嫉妒、被害等妄想病症”

(7)反向作用：当个人的内在动机不能为社会所容忍时，他不但不敢表现、过分控制，反而从相反方向去表现。“此地无银三百两”;(8)合理化：对自己的行为、观念、看法及动机等提供合理的解释。“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理

(9)倒退：表现出与自己年龄、身份不相称的幼稚行为。

〔10〕攻击：直接攻击、转向攻击、自我惩罚〔极端自杀〕

〔11〕退缩：冷漠、梦想

〔12〕固执;。;1.冒险购物：为了快乐探险而购物〔求新猎奇〕-----“我喜欢购物，它带给我兴奋和关于我将会发现什么的悬念”

2.社交购物：为了从购物过程中的社会交往和与他人的联系中获得快乐〔人际关系〕---“我购物是因为它使我能与朋友和家人共度时光”

3.犒劳购物：为了减轻压力或为了对自我进行犒赏〔缓解紧张〕----“我喜欢购物，因为它是我缓解压力的最好方式”

4.观念购物：为了跟上潮流和时尚〔归类〕-----“我喜欢新的小玩意和新的技术，喜欢看那里的新事物”

5.角色购物：消费者从为他人买东西的过程中获得愉快〔身份认同〕---“我喜欢为别人买礼物。如果他们喜欢我买给他们的东西，我会感到很开心”

6.价值购物：涉及到折扣〔果断〕-----“它很让人兴奋，因为你会觉得自己是赢家”;迪希特的动机理论;*;消费者具体购置动机;〔一〕追求实