采购与供应链管理.pptVIP

认同原则；（对方考虑）制造竞争原则；（我方产品优势）截止期原则；（不要暴露你的截止期）理解和尊重原则；（对事，谈论自己）让步原则。（起初寸步不让，关键时刻一步到位）0102030405采购谈判原则五、采购谈判谈判过程（三阶段）彼此熟悉阶段解决的主要问题有：谈判主题的确定、谈判时间的安排、确定谈判的目标、对目标的可行性研究、制定谈判策略。五、采购谈判反复磋商，随时与自己的方案与预定的目标进行比较：之间的差距是否可以接受？不可以接受，就不要轻易调整；能接受，就调整；没有把握，可以暂时休会，争取研讨时间，再磋商。谈判成功标志：双方能够逐步让步、协调，最后大体利益均等，达成协议。实质性谈判阶段五、采购谈判签订书面协议或合同，把谈判资料回收整理入档；开始覆行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。01谈判事项计划表.doc02结束阶段五、采购谈判具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战；01谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪；02谈判者要有诚意；03善于树立第一印象；04营造和睦的谈判氛围；05表述准确、有效；06拒绝方式要正确。07谈判成功的关键因素五、采购谈判采购谈判技巧谈判技巧总结谈判技巧总结.doc010203五、采购谈判活用谈判技巧进行议价五、采购谈判3、活用谈判技巧进行议价议价技巧-当买方占优势时货比三家“借刀杀人”即是先找比价结果排行第二低者来议价，探知其降低的幅度后，再找第三低者来议价，经过这两次议价，“低价”就可浮现出来。如果这“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者成交意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价，以前述第三、第二者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来成交，达到减价的目的。五、采购谈判议价技巧-当买卖双方势均力敌时欲擒故纵引蛇出洞策略，采取“若即若离”的姿态。指买主在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解不易得到的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中作出正确的决策。例：要购买2000个零件，就先打听如果购买200、500、1000、10000个的单价分别是多少？议价技巧-当买方占劣势时苏格拉底问答法苏格拉底的问答法被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则：与人辩论时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得一致的看法后，自然地转向自己的主张。具体的做法是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，同时，尽力避免让他说“不”。五、采购谈判五、采购谈判苏格拉底的问答法的妙用：获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到我方在谈判中所希望得到的结论中。方法：从对方的需要出发；从对方的角度提问；向对方反复说明，他对你的协助的重要性；让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。要让对方相信，为什么选择你是最好的决定。由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作借口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。1一方面买方必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来会长期合作。2哀兵姿态五、采购谈判A确保竞争的公平性，对供应商一视同仁，只要有符合条件的供应商都有机会参与竟争B旨促进供应商在竞争中走科技发展之路，以降低成本，提高生产或服务质量招标；（招标须知、投标须知、合同条款、技术规格、资格审查）1投标；开标；评标；决标；授予合同。2招标采购的程序：在招标采购中，出现了下列情况之一的，应予废标：未按要求密封的；未加盖投标人公章，也未经法人代表签字的；符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质性响应的供应商不足三家的；未响应招标文件实质性要求和条件的；弄虚作假，与其他投标人串通报价的。用准时化采购法降低采购成本准时化采购法就是把合适的数量、合适质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，能够最好的满足用户需要。它可以极大的消除库存、最大限度的消除浪费，从而降低企业企业的采购成本和经营成本。创建准时化采购班子成立两个班子:一个是专门处理供应商事务的班子，向供应商发放免检签证等；另一个班子是专门协调本企业各个部门的准时化采购操作，进行操作检验、监督和评估。制定准时化采购计划01企业要与供应商一起商定准时化采购的目标、措施，无碍的信息沟通。02精选优秀供应商并建立伙伴关系进行试点工作搞好供应商培训，确定共同目标给供应商颁发产品免检证书实现配合节拍进度的交货方式用定点采购法降低采购成本定点采购是指采购机构通过招投标等方式