行业及竞争分析.ppt

五、购买者的权力1.一般来说，大批量采购使购买者拥有相当的优势，从而可以获得价格折让和其他一些有利条款。2.即使购买者的采购量并不大,在下列情形下仍然有一定程度的谈判优势:?如果购买者转向竞争品牌或替代品的成本相对较低——一旦购买者在满足其需求时拥有灵活度,可以转换品牌或者可以从几家卖方厂商采购,购买者就可以扩大与卖方厂商的谈判空间。?如果购买者的数量较小——购买者的数量越小,卖方厂商在失去已有客户时寻找替代客户就越不容易。由于可能失去一个客户,所以一个卖方厂商往往更加愿意给让一种或多种折让。?如果购买者对卖方厂商的产品、价恪和成本了如指掌——购买者所拥有的信息越多,它们所处的地位就越强。?如果购买者后向整合到卖方厂商所在业务领域的威胁很大——像CompellsSoup等公司都后向整合进入金属罐生产行业.其目的就在于在从其他有力的金属罐生产商购买金属罐时获得一种谈判权力。?对是否购买产品有决策权——对于PC机来说,英特尔的芯片和微软的软件起着至关重要的作用,它们使得PC机对用户颇具吸引力,所以PC机制造商在购买英待尔的芯片和微软的软件时其购买权力就被大大抹杀了。要想成功地与竞争力量展开竞争，管理者所制定的战略必须做到：尽可能地摆脱这五种竞争力量的影响；影响竞争压力使其朝着有利于公司的方向改变；建立强大的安全的优势。如果管理者不去分辨存在的竞争压力，估量各种竞争压力的相对强度，深入透彻地理解行业的总体竞争结构，管理者就不可能制定出致胜战略。五种竞争力模型是有助于做到这一点的有力工具。在竞争性市场的原则情况下，新进入者所带来的威胁程度就会加强：进入壁垒很低，合格的潜在进入者很多，现有的公司不能或者不愿意进行激烈的反抗以抵御潜在新进入者攫取市场份额的努力，新进入者有望获得诱人的利润。替代品所带来的竞争威胁在下列情况下会很强大：替代品很容易获得而且其定价很诱人，购买者认为替代品具有可比或者更好的特色，购买者的转换成本很低。一旦某个竞争厂商群体的供应商拥有足够的谈判权力，能够使某些竞争厂商处于以下列因素为基础的竞争劣势——它们所能够定出的价格，它们所供应的商品的质量和性能，或者它们交货的可靠度，那么这些供应商就会成为一种强大的竞争力量。购买者能够在价格、质量、服务或者其他的销售条款上拥有一定的谈判优势，那么，购买者就会成为一种强大的竞争力量。公司的战略越能够为五种竞争力量提供防卫，越能够以有利于公司自己的方式改变竞争压力，就越能够帮助建立持久的竞争优势，公司的竞争战略也就会越来越有效。12345[小结]竞争性市场的原则：行业分析是战略的开始。对于每一个行业，竞争力的重点是不同的。有时是消费者，有时是行业壁垒，有时是竞争者。但是到底哪一个力量是最强大的，是我们制定战略时所要关注的焦点。另外一个行业分析的重要内容是应该关注所在行业的变化趋势。了解到如何运用五种竞争力模型去分析一个行业可能的变化趋势。01以制药行业为例。02供应商：影响不大。购买原料的成本只占总成本的一小部分。大部分原料都很常见，几乎已经没有涨价的空间。C行业壁垒：高。B药品的替代品：很少。一旦一个有效的药品进入市场，新配方需要几年时间才能与之竞争。D消费者：选择药品的医生，渴望康复的患者以及支付大部分费用的医疗保险行业。A制药行业内的竞争：并不激烈。E制药行业(80y)STEP1STEP2STEP3STEP4消费者行为的变化。消费者对药品的价格不敏感的情况已经改变，同时还有不断增强的成本控制的压力，它来自政府和保险公司。普通药品的出现。普通药品不标出生产商的名字，但是它们的成分相同，疗效也是相同的。一旦一种药品的专利过期，其它厂商就可以对其进行仿制。生物技术的出现。生物技术使开发新药的成本降低。从而降低了行业的进入壁垒。价格牵制，普通药品和生物技术都将影响制药行业的结构。除非制药行业能够做出反应，否则其平均利润将会下降。制药行业(90y)1第三节2行业变革的驱动因素第三章行业及竞争分析行业的环境之所以发生变化是因为一些重要的力量在推动行业的参与者（竞争厂商、顾客或者购买者）改变他们的行动：一个行业中的驱动因素是指那些改变行业和竞争环境主要的基本原因。问题3：行业中的变革驱动因素有哪些？它们会造成什么影响？行业变革的驱动因素：1、行业长期增长率的变化2、产品买主以及买主的产品使用方式的变化3、产品革新4、技术变革5、营销革新6、大厂商的进入或退出7、技术诀窍的扩散8、行业的日益全球化9、成本和效率的变化10、购买者最近出现的差别化产品偏好代替了以前的商品化产品