销售管理上课用.pptVIP

4.2销售管理的主要功能本节主要介绍销售管理子系统的主要功能销售管理的功能典型销售管理系统的界面4.3销售管理子系统与ERP其他子系统的联系本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系销售管理子系统与ERP其他子系统的联系4分销资源计划概述本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容如何提高企业竞争力？如何作出准确高效的决策？如何迅速建立或扩充销售体系？如何避免高速发展带来的管理滞后？如何有效管理分公司？如何有效管理分销商？如何确保供货的及时性？如何降低库存？如何避免业务员跳槽带来的业务波动？如何提高工作效率，降低延误？市场背景分销资源计划是管理多个工厂和分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。DRP系统用于工厂的多级库存管理,它能合理地确定各级仓库库存量，保持库存量的最佳分布解决在什么时候、向什么仓库发送多少数量产品，或者是根据仓库需要的产品数量、需要的时间，来确定工厂的生产数量和交货期限。合理地确定各级库存量，降低库存成本和提高服务水平是DRP应用的目的。分销资源计划(DRP)01每天卖了什么？02在那儿卖？03卖了多少？04什么价格？05还缺什么？分销中的问题：本节主要介绍分销资源管理的组织结构4.5分销架构DRP逻辑结构客户客户客户客户代销点代销点零售商零售商批发商批发商地区仓库地区仓库地区仓库中心仓库制造厂分销资源计划DRP逻辑结构DRPMRPMemo：先讲一下销售管理。*Memo：在讲销售管理以前，我先问三个问题：*Memo：总结一下，销售管理就是：*Memo：*Memo：*Memo：下面我们来看一下ERP中销售管理的主要功能有哪些？*Memo：*Memo：*Memo：*Memo：*这些问题是企业最关心的问题，我们公司的解决方案帮助企业面对这些挑战。结合必威体育精装版的企业管理理论与成功的电子商务实践经验，利用最先进的开发方法和技术（J2EE），采用基于浏览器的三层架构，全面支持Internet/Intranet，推出了分销管理系统（DRP）。1、企业要想在激烈的市场竞争中维持和提高自己的市场地位就必须将企业的经营目标细化为顾客目标，毕竟顾客才是企业唯一利润来源。2、企业要实现顾客目标就必须将顾客作为企业的最重要的资源来管理，深彻地了解顾客的显性需求和潜在需求，现实需求和未来需求。3、企业要更适时了解顾客需求就必须以搭建分销信息平台为手段，以提高顾客忠诚度和品牌价值为准绳，以实现营销目标和企业经营目标为最终目的4、不论是单一的渠道模式还是混合式渠道模式都存在着其固有的弊端，而且随着市场竞争态势的加剧这种弊端会越来越突现。5、由于分销渠道中的分销单位分布于多个区域，同企业的资产关联程度、在分销渠道中承担的角色和责任、分销管理水平、绩效考核和销售政策都可能存在很大不同，这些客观因素都增加了渠道管理的难度。6、企业要降低渠道管理的难度，企业迫切地要求能够适时地了解分销单位资源控制情况，制定科学、高效的绩效考核体系和监控体系，整合和忧化分销渠道的各种资源，以实现对市场需求的快速响应。7、企业现在越来越重视将物流、信息流、资金流以及商流的监控和优化，全程加快供、销、存业务链的资金周转速度。8、由于渠道结构的复杂性增加和分销单位之间缺乏有效的信息传递，造成要货计划的偏差逐级放大，从而造成部分产品在分销渠道中部分断流，大大影响了资金周转的速度9、同时企业不仅重视对本部库存和分销单位的库存情况进行适时的监控，并且也很注重于对在途资源，应收、应付资源的跟踪。10、企业想要通过加强要货计划的准确性，对采购和销售业务流程进行业务流程优化，加强对库存资源的管理和控制来缩短要货提前期，降低库存水平来加快资金周转。11、采购和分销作为两个最主要的利润中心直接决定了企业经营目标能否顺利的实现，然而居高不下的分销营销成本成为了实现该目标的摩擦力。12、库存资源的大量积压，要货计划误差的逐级放大，绩效考核体系的不利，业务处理效率低下，采购业务的非常规操作,这些都毫无疑问地增大的分销成本。13、分销层次环节分销成本递增规律，分销渠道管理难度的增大，促销管理、广告宣传管理的不利，也在不断蚕食着企业由于产品同质化本来就不大的利润空间。14、企业迫切地要求对企业内部资源和外部资源实行适时的计划和控制，将分销相关业务流程规范化、标准化和智能化，努力地降低分销成本，维护企业和股东的利益。Memo：*Memo：*Memo：我们接下来看一下分销该怎么来组织？*Memo：