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采购谈判技巧;目录

contents;采购谈判内容;8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件;采购谈判程序;采购谈判的规划;采购谈判

的规划;;2、不已得到的咨询

（多花钱及时间）;容易得到的咨询;寻求更多的供应来源

有用的成本、价格资料与分析

供应商的估价系统

限制供应商的谈判能力

了解供应商的利润目标及价格底线;采购谈判的规划;采购方力量占优势的状况

采购数量占供应商产能比重大

供应商产能成长超过采购方需求的成长

供应商产能利润偏低

买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源

买方最终产品的获利率高

断料停工损失成本低

买方自制能力高，而且自制成本低

采用新来源成本低

买方购运时间充足，卖方急于争取订单;观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机

会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、

平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行

工作的行动方针。;行动项目;采购谈判的

准备工作;采购谈判的准备工作;分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。;鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真

鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精;;采购谈判技巧;一、入题技巧;一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。;大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。;;在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。

有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效;谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透漏乙方的某些动机和想法。;谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会；

语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的数值，以防止被动。

对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方用语也不必过多修饰。;提问方式;;采购谈判结果;感谢您的观看