市场营销---江小白企业分析.docx

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市场营销

江小白企业综合分析报告

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选择一家小众有特点的公司

2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。

公司小众有特点的原因：

1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。

2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。

3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。

4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。

5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。

主营业务和消费者市场分析

江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列：

1.Se系列：

Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员，现有se.100/se.300等产品。

2.Emo系列：

Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨。

3.JOYYOUTH系列：

JOYYOUTH意为JOY+YOUTH，即江小白青春版，酒体更单纯，度数更低，适合初饮蒸馏酒的青年群体。

消费者市场分析（消费者购买决策）：

在整个中国酒的行业背景中，“大”字描述比较准确，整个行业的年产值有4200多亿，消费者的需求很大。江小白的目标消费者集中在80后和90后，利用年轻人对新鲜事物的兴趣和潮流事物的追寻，采用新浪微博新媒体进行传播和时尚的包装吸引消费者，使消费者产生购买的欲望，最后以优质的品质给消费者留下好的印象。

市场细分

可进入性

心理因素：

白酒品牌的选择不仅体现主人身份、地位、经济实力，而且还能折射出主人的生活品味、个性性格以及满足对方或自己的某种心理欲望。江小白的价位属于中低端白酒，大部分年轻人可以接受的价格；江小白体现的潮流文化以及个性宣传标语符合年轻人求时尚的消费心理。

情境因素：

江小白在新浪微博和电视剧中软广告进行宣传，可以把江小白的信息很快的传递给目标消费者创造预购环境，江小白的瓶体印有流行标语和独特卡通logo在购买的时候吸引消费者。

营销决策中的营销活动及不足

江小白的营销活动主要是新浪微博的话题互动和电视剧中的软广告植入。江小白品牌营销方式过于单一，可以采用多种方式进行全面的宣传。例如，配合多种大众消费者易于接受的媒体进行宣传，电视，广播，报纸等，并且请当红的网络红人做代言，如果资金和条件允许的话，可以赞助地方台比较火的节目；还可以采取当下比较流行的“微信集赞有好礼”“转发分享有大奖”等活动，多渠道宣传品牌，利用消费者“爱占小便宜”的心理，让更多的人在参与到活动里，在参与活动的过程中，不但自身获得了简单的满足，也潜移默化的认识了江小白；另外，继续为包装上“江小白”这一人物形象量身定做新故事巧妙的进行宣传，让包装上的人活起来，更加有生命，有思想，有背景，有故事，让顾客知道这个时尚可爱的人在经历什么，顾客更容易因为故事而记住品牌。

渠道的长度和宽度及利弊

江小白大部分有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，可以替消费者省掉一笔钱。但是渠道简短，虽然减少了流通环节，却增加了直销费用。短渠道应该只适用于两种企业，即实力超强的和实力微弱的。从江小白发展的角度来看，应该增加中间的销售渠道。

江小白在普通地区的渠道长度为1,一级渠道宽度为2；江小白在偏远地区的渠道长度为2，一级渠道宽度为2,一级渠道宽度为1。

图3—江小白普通地区的渠道构成

图4—江小白偏远地区的渠道构成

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