面对面顾问式实战销售.ppt

同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？01销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。02记住：你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。12销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开两百码，但是今天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或者如果有一张报纸巾在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到长远的态度：长处，再好的车子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产品再好，你也难有好收获。世界销售训练大师博恩.崔西说:”任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。”你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？积极的态度：任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔.吉拉德说:”当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次.”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别.面对客户的拒绝时：当你选择了销售你就选择了被拒绝.销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买.所以每一个不成交都意味着离成交越来越近.01算出平均成交客户.收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值.事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入.02记住你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量.在我们的一生中要不要有贵人相助?01请问当你有能力去帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙?02这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多.03感恩的态度:有一句话说,你怎么样对待别人,别人就会01怎么样对你;你付出多少,你就会得到多02少.当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多.感恩也意味着宽容,容则大,大则多.03所以:感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立;感激批评你的人,因为他让你得以成长;感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒;感激你和你爱的人,因为这就是本分.为什么销售人员在同一家公司,同样知名度,同样的24小时,卖一模一样的产品,收入却相差十倍百倍?为什么?为什么?为什么?差别在于销售能力.学习的态度:自我摸索学习成功者证明有效的方法。聪明的你认为哪种快？一个人的能力天生的比较多？还是后天学来的比较多？当然是后者。销售能力的获得有两种方法01看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。02一种效果比一种好，03看书不如听磁带，04听磁带不如看VCD，05看VCD不如听演讲；06听演讲不如向成功者请教，07多种方法一起用会更好学习的方法有安安东尼.罗宾投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资工刘永行你对学习的态度决定了你未来成就的高度记住你觉得要如何才能有效地开发客户呢?答案:在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权我的客户必须具备哪些条件？顾客为什么会向我购买？顾客为什么不向我购买？谁是我的客户？我的顾客会在哪里出现？他们什么时候会买、什么时候我到底在卖什么？谁在跟我抢客户？不买？记住：把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能