设计师谈单销售技巧.ppt

通过语言描述使设计方案产生情节，引导客户进入你所叙述的生活方式的情节。在谈单的时候，不论是从玄关、到客厅、到厨房还是从其他的次序来谈。一定在谈单的过程中加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜或美食；说到儿童房，也可以谈谈孩子如何享受到安全和照顾，说到老人房，你通过设计让老人享受到生活的温暖和方便；说到到主卧、客厅，你也可以谈风格、文化或风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦或注意力不集中，那你的声音马上要大起来，对某个细节进行强调。如果客户对某个情节有兴趣，这时候就要尽量找一些图片，或找出你预先存好的一些其他资料，支持和辅助你的说法，激发客户参与的兴趣，客户的参与是成功的要件；第一禁忌：和客户争辩。当你和客户争辩，你就是间接地说他错了。客户在消费的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时侯。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。记住：你的责任是要去赢得客户的签单，签单能给你带来工资、提成等实在的好处，而赢得辩论只满足你的虚荣心。如果客户是在质疑你和公司的诚信，或否定你所做家装方案的品质和努力，你也只是需要适当的解释，或者一语带过即可。第二禁忌；就是盲目表达个人的喜好意见。你可能对自己的喜好很执着，但你该记得别人同样对他们自己的喜好坚定不移。客户往往都喜欢与赞同他们喜好的人交流，假如你强烈表达与客户相反的意见，他可能就不想同你签单。千万别以为客户会认同你个人那套特别的信仰或喜好。第三禁忌：就是攻击竞争对手。01假如客户没提起其他公司，设计师就不要主动提起他们;绝对不要在客户面前指名道姓地讨论和贬低其他公司。绝对不要拿他们的家装设计来做比较，或以任何理由攻击他们。02为你公司的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和大度,同时是在间接地褒扬你和你的家装方案。家装客户会因而对你有好感，尤其是你公司的竞争对手在过去访谈中曾经恶意批评过你和你公司的状况下，更是如此。03任何对你自己所做的家装设计方案的夸大都是致命的错误，这种做法让客户以为你自我吹嘘。这是可能损毁客户对你信任的事情。适当的向客户讲一些你给其他客户设计时的趣事或愉快的使用经验。借别人的话或事情来赞美你的家装设计。客户比较容易接受和相信来自第三者的正面评语。第四禁忌：就是夸大家装设计的作用。第五项禁忌；就是随意承诺。为了拉住客户,你告诉客户可以给他更多折扣或提供你做不到的服务以及其他承诺，当你做不到的时候,你无法向客户承认自己无法履行诺言，你减低了自己的信用，并削弱了整个谈单及服务过程的客户关系;12谈单工具在与客户交流中适当和适时使用已经成功过的案例，是使客户信赖你的设计能力有效的方法之一，一个好的成功案例本身就足以证明你曾经成功签单，证明你是有经验的、有实践能力的设计师；当客户知道某些很类似他们的人也请你作过设计并接受了你的服务时，他们会受到很大的影响。当某人一听到认识或尊敬的某人已经跟你签定了家装合同，他通常会立刻做出相同的决定，他根本不需要听其它的说词。假如另外一个类似他的人会满意，那麽他一定会满意。工具一：你已经有过的成功案例最有效的成功案例是来自与客户类似或熟悉的人（例如：同一小区、同一座楼，或客户熟悉或了解的小区、户型、生活方式等）。但是、把握适当和适时更重要；一定不要让客户感觉你是吹嘘或抬高自己；室内设计师的谈单技巧——石涛一、预约好时间二、了解客户记住——不要叫错客户的名字（1）家庭状况（2）喜好（3）经济条件（4）背景不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房……三、了解自己公司的产品（1）公司简介（2）公司的运作流程（3）其他相关部门（4）公司的报价（5）工艺做法及标准（6）材料等等四、同行业竞争者的情况（其他家装公司）经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议：最好觉得有希望的客户做一个笔记，记录：A客户咨询的内容B顾客提供的图纸C量房图等订立的目标要明确有弹性要多个方案，准备好应变的方法提出其他的好处，补充产品的缺点介绍公司产品的优点、服务、特点，从客户的需求出发一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么三、为客户提供更多的资料，提出正确观点四、要使客户的反对具体化五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点比如价格。您说价格高，但我们不这样认为A、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内，报的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以比较比较。