销售人员的自我管理.pptVIP

客户反馈客户满意调查01客户投诉01合同管理合同是客户管理可最有约束力的法律文件，建立、建全合同签署的规章制度，建立标准，规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻烦。预警管理外欠款预警销售进度预警客户流失预警客户重大变故预警贡献评估投入与回报率01销售目标达成率02月销量和增长率03忠诚度、信誉度、配合度、支持度04客户奖励季年度奖励梯度价格01返利0203回款奖04沟通管理1定期拜访2电话沟通3增进感情4明确共同利益价格管理logo控制价格，稳定市场。区域管理01.协调经销商之间的关系。02.严禁跨区杀价销售。03.监督货物流向CRM介绍（客户关系管理）Customerrelationshipmanagement01一套人一机交互系统，帮助销售人员更好地管理客户。02客户信息系统销售管理系统电话营销和电话销售系统客户服务系统潜在客户管理系统营销管理系统电子商务系统商业情报系统系统工具和技术系统CRM的系统功能如下STEP2STEP1美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行长罗伯特·布莱特伯格（RobertBlattberg)曾预言：拥有客户资料库或许将不再是一个竞争优势，但是没有客户资料库绝对是一个竞争的劣势。预言:客户管理模式图顾客管理客户评估客户激励客户协调客户服务客户选择客户档案合同管理客户反馈预警管理贡献评估客户奖励价格管理沟通管理区域管理销售人员的区域管理销售区域管理实际就是在所辖区域内制定客户销售目标、集计划、实施、评估等为一休的连续过程。确定客户销售目标激发销售人员的积极性。改进服务，节约资源。提高市场竞争力。销售区域的构成因素与划分方法客户产品和服务销售收入地理区域构成销售区域的因素销售区域的划分方法按同等销售潜力划分01按同等工作量划分02按销售人员能力划分03区域定额客户分析客户目标销售策略计划安排评估与反馈销售区域管理的主要内容影响销售定额的因素.区域销售定额以往公司销售定额以往行业销售定额以前的销售定额公司目标和政策区域特点销售人员的能力销售费用及预算竞争者销售预测区域管理01区域管理根据80：20法则，销售人员应重点关注那些产生80%销售额的20%的重点客户。02销售人员的时间管理管理自己的行为01合理安排自己的时间02优化配置时间03实现时间价值最大化04投资时间，能从消耗的时间中获益。花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。净收入\年工作时间=元/小时花费时间与投资时间第一代：备忘录型01第二代：日程表、预约表安排时间02第三代：我到底要什么?导入优先排序理念。03第四代：时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，讲求健康、家庭和个人发展等多方面平衡。从“急迫性”转到“重要性”上来。04时间管理理论的演变时间管理的5A模型了解（aware）分析（analysis）分配（assign）消除（attack）安排（arrange）了解分析分配消除安排输入标题优先考虑的事情输入标题输入标题输入标题需要补充更多信息的事情2重要的事情目前要做的事情143工作分类处理消除时间窃贼的方法加强自律2进行沟通4养成良好的工作习惯1有效授权3学会说“不”5010203040506时间投入效益01一个销售人员每天工作8小时，每年工作230天共1840小时。02他的直接成本：工资60000元03销售费用60000元04每小时工作成本：120000/1840=？05如果要有20%的毛利润，每小时的损益平衡额是？06时间就是金钱01如果连时间也管理不了,02那你就什么也管理不了.!O—机遇（opportunity）A—能力（ability）P=f（A×M×O）动机是个人绩效的函数，有效的激发动机，可以提高个人绩效。M—动机（motivation）激励的基本原理P—个人绩效（Performance）销售人员的自我激励：物质与精神销售人员的自我管理.1、销售人员的自画像”西服大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶01西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业；02大耳朵：倾听、了解顾客需要；03大嘴巴：提问、能说会道；04长腿：“走四方”、勤快；05大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢；06苗条：辛苦、更需身心健康；