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第三章销售过程管理;

§3-1销售准备;一、分析销售机会与销售风险

（一）市场环境：

主要包括目标市场范围内的经济环境、

人口环境、自然环境、技术环境、社会

文化环境、政治法律环境和竞争环境

等。

;;（二）销售机会的含义和特征：

机会——由于环境的变化而为人们提供的

实现某种目的的可能性。

;特征是：

◆客观性——认识！把握！利用！

◆平等性——观察！分析！应变！创造！

（机会面前人人平等）

◆可创造性——能动性

◆时间性和空间性——

◆两面性——A、有时既是机会又是危机。

B、自己把握不住，就变成对

手的机会。;;销售有效组合表:

;三、塑造自我

（一）成功的销售人员的外在特征

1、端庄整洁的仪表

2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力

3、待人接物真诚、热情

4、不急不躁、处变不惊

5、有广泛的兴趣和爱好

6、有健康的体魄、充沛的精力

7、保持乐观开朗的心态;（二）成功销售人员的内在特征

1、高度自信

2、不断进取

3、全力以赴

4、有感召力

;（三）塑造自我

1、相信自己

2、树立目标;4、把握原则

◆满足需要原则

◆诱导原则

◆照顾顾客利益原则

传统销售——带很强的欺骗性；

现代销售——以“诚”为中心

企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。

;5、研究产品

◆产品？

核心层—满足购买者真正的购买需求

（钻头——孔；酒——交情、醉意）

有形层—质量、特色、式样、品牌、包装

延伸层—附加服务和附加利益

◆对所销售的产品了如指掌

◆感性商品？理性商品？奢侈商品？

;感性商品——会冲动购买，购买用时少、

频率高

（用感情来销售，靠个人魅力）

理性商品——用专业性来销售

（顾问式、技术员式）

奢侈商品——虚荣心

（赞美法）

;6、信任产品

;四、拟定行动计划

（一）了解企业销售??划

1、企业销售计划制定依据

■社会经济发展现状

■行业发展现状及动态

■企业的总体规划

■企业的销售管理能力

■企业的促销方案

■企业销售历史;2、企业销售计划的制定和实施

■分析现状

■确定销售目标

■评价、选择、制定销售策略

■编制销售计划

■对计划进行具体的说明

■实施计划

■检查并控制

;（二）制定个人行动计划

1、了解情况，了解自己：

产品知识、现有客户关系、潜在客

户资料、销售区域情况等

;2、确定目标：

经济目标——销量及销售额等

非经济目标——充分了解销售区域（定性）

访问客户数量等（定量）

;;;4、拟定访问计划

5、确定访问路线和时间

;;§3-2访问客户;7、信函寻找法

8、资料查询法

9、市场咨询法

10、个人观察法

11、代理寻找法

12、竞争捕捉法

13、委托助手法;二、接近顾客的方法

1、提问式

2、讲故事式

3、引证式

4、礼品式

;三、客户资格认定

“MAN”法则：

1、有购买力（Money)支付能力

2、有购买决定权（Authority)

3、有对商品的需求（Need）;四、介绍产品

（一）FABE介绍法：

Feature——介绍产品的特征

Advantage——分析产品的优点

Benefit——产品给顾客带来的利益

Evidence——提出证据、说服顾客;（二）把握产品兴趣集中点

1、商品使用价值（功能）

2、流行性

3、安全性（对老年及保守类人）

4、美观性（内向、生活严谨的人）

5、教育性

6、保健性

7、耐久性