销售团队管理技术.ppt

*辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）单击此处添加小标题工作1年代表每月2-3次（0.5-1天式协同拜访）单击此处添加小标题工作2年代表每月1-2次（0.5天式协同拜访）单击此处添加小标题高级代表每1-2月1次（0.5天式协同拜访）单击此处添加小标题*销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表计划与组织时间管理客户拜访管理工作态度销售技巧-探询聆听重点：客户关系*销售代表不同发展时期辅导重点1年的销售代表客户拜访管理区域管理产品知识销售技巧重点：人际关系能力*销售代表不同发展时期辅导重点单击此处添加正文。1年的销售代表单击此处添加正文。生意头脑重点：竞争性拜访竞争性拜访*Setthegoals—设定目标Promotediscovery—鼓励员工去发现listenactively—倾听Drawouttheconsequences—发掘后果Shareexperience—分享经验Setparameters—设定权限Authoriseandempower—授权Recap—回顾总结SPSAR教练模型#2022*“问”到他说出你要的答案为止教练的原则标准：“教”到他做出你要的结果为止只问问题，不“给”答案*第一步：接纳学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效的交流。

?果已经产生，不管我们如何懊悔、抱怨和指责都不可能改变结果，所以对结果我们要接纳。同时，对造成这个结果的直接责任人我们也要接纳。但要区分：我们并不需要接纳他错误的行为，但不能因为某个行为而拒绝这人。当我们接受这个人后，才可能有后面的有效沟通。

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人在感觉到没有被指责，在这种安全的情况下，他就会客观地陈述情况，这有助于我们掌握相对真实的资讯；在他陈述的过程中，同时也给了当事人一个宣泄情绪，整理思路的氛围和机会。个人情绪如果得不到疏导，就会在工作或生活中的其它地方寻找出路，它并不会消失，届时可能会造成更加破坏性的结果。

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当事*语言模式：

下事情发生的过程吗？??

2)一下当时的细节吗？??

3)况是怎样的？??

4)道更多吗？??

5)

?）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。??

??*第二步：调整焦点：练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦点一下子就落在了方法上。

??核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！??

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理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。

*语言模式：

法可以达到目标呢？??

2)??

3)这些，还有吗？??

4)的话，会是什么呢？??

5)

?）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你……”“我在想，如果是这样……，是不是也会有效果呢？”，转化成当事人的自己的选择。??

??*第三步：选择理：人只会为他自己选择的事情负责任！

??要求一个人做一件事时，对他来说，那是一件“不得不做”的事，当一个人面对一件“不得不做”的事时，基于人自我保护的意识，他一般反应是抵触，甚至反抗。在管理中如果发生这样的情况，只会耗费掉大量的能量，降低工作效率。

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*语言模式：

才探讨的方法中，哪些是最有效的呢？??

2)，那个办法最棒？??

3)?当事人说出自己的选择，切忌越俎代庖，迫不及待的替当事人决定。??

??*第四步：推动与承诺心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会为这个承诺采取行动。在这里，教练所做的推动并不是给当事人压力，因为如果由教练施加压力，往往会引起反弹力，在物理学里面就有我们非常熟悉的一条定理：“作用力越大，反作用力就越大”。

里，教练所要做的是让当事人自己给自己施加压力。最好的方法是通过独特的语言模式，让当事人向教练作出承诺。??

*语言模式：

接下来打算怎么做？??

我怎么知道你已经做了呢？??

……??

*辅导面谈引导技巧流程图好的（举例）发现好的地方开始探询发现问题找到解决方法强调要点不好的（举例）认可寻找问题1-3点找到