某集团有限公司CRM项目投标方案.docx

XX集团有限公司CRM项目投标方案

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投标方案主要内容

伊泰CRM

伊泰CRM项目需求理解和建设目标

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伊泰CRM

伊泰CRM项目解决方案

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伊泰CRM

伊泰CRM项目实施方法

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项目实施团队4

项目实施团队

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售后服务体系5

售后服务体系

5

选择石化盈科的优势6

选择石化盈科的优势

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未雨绸缪、决胜未来

创建煤炭企业，10辆自备车上线

创建煤炭企业，10

辆自备车上线，强

调运输的重要性

提出修建淮东铁路。

为参与更大的市场竞争做准备。

建立完整的企业文化，“我的伊泰，我的家”，凝聚全

体员工。

淮东铁路通车，自备火车皮1871，载重汽车600辆，形成产、

运、销一体的格局。

19881991199619972000200120022012

第一季度销售收入增长66%，利润增长16%伊泰改制

第一季度销售收

入增长66%，利

润增长16%

伊泰改制，从国

营到民营，员工全员持股。

“伊泰B股”在上海证

“伊泰B股”在上海证交所成功上市，成为中

国煤炭企业第一股，解决企业资金问题。

购置200多节车厢，开通4个煤炭转运站和5个联营煤矿。公司创利

税2181.5万元。

伊泰集团实施CRM的必要性

市场变动思考的问题

经营策略

经营策略改革

?外部原因：市场竞争激烈，急需提高客户忠诚度?

?外部原因：市场竞争激烈，急需提高客户忠诚度

?内部原因：业务需求强烈，建立以客户为中心的管理运营体制

人员素质提升

伊泰CRM系统建设业务流程优化?

伊泰

CRM系

统建设

业务流程优化

部门间高效协同?如何提升企业的市场开拓能力和市

部门间高效协同

客户忠诚度增强?如何应对加剧的市场竞争，实现高

客户忠诚度增强

决策依据完整及时准确每一个CRM实施项目都有其特性，为了确保项目顺利实施，在项目开始之前，有必要了解这个特性

决策依据完整及时准确

每一个CRM实施项目都有其特性，为了确保项目顺利实施，在项目开始之前，有必要了解这个特性，及其可能对项目发展方向产生的影响。

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4

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伊泰集团运销业务理解

以销售计划执行为主线的销售过程管理2销售计划1客挖掘、商机获取计划平衡客户维系商务谈判计划沟通客户拜访搜集市场信息

以销售计划执行为主线的销售过程管理

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销售计划

1

客挖掘、商机获取

计划平衡

客户维系

商务谈判

计划沟通

客户拜访

搜集市场信息

下订单

以市场数据采集分析及

客户管理为核心的经营

信息管理

客户分析

客户分析

药动

药动

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3

6

价格条款客户（电厂、经销商）合同签署、订单执行

价格条款

客户（电厂、经销商）

合同签署、订单执行

报表、分析

纠纷处理物流平衡运输调度催款售后服务船期沟通开发票关注销售活动的销

纠纷处理

物流平衡

运输调度

催款

售后服务

船期沟通

开发票

关注销售活动的销售团队管理

以运销衔接为特点

以运销衔接为特点的销售业务处理

4售后服务、争议处理发货、付款5

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售后服务、争议处理

发货、付款

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三种销售业务特点

区外销售

1.仅销售计划煤，客户是稳定的电力行业和钢铁行业的大客户

2.销量与铁路运力密切相关

3.价格遵从发改委的煤炭价格，实施按质论价

4.销售人员主要负责协调客户销售和运输衔接，销售人员目前忙于运销衔接的协调和信息传达工作

加强运销衔接做好客户服务

区内销售

1.实现品种煤和计划煤的销售，消化企业多余产能，完成公司2/3的销售份额

2.管理中间经销商和直供客户，需要实现客户分类和客户的差异化管理

3.基于市场变动，每旬调整煤炭销售价格

4.销售人员主要工作是做好客户维系和客户挖掘工作

提高销售能力消化剩余产能

贸易煤销售

1.从2011年8月开始，客户主要为区外计划煤的大客户

2.销售模式主要是与计划煤捆绑销售

3.贸易煤的采购、运输和销售迫切需要系统支持

4.每旬根据国际市场煤炭价格和船舶运输价格，制定贸易煤价格

5.是企业盈利的新起点、利润增长的新动力，正在探索市场化的经营机制和管理模式

打通供应链锻炼销售团队

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销售人员活动管理?客户经理希望能方便、快捷的获取客户全方位信息，

销售人员活动管理

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