竞争性谈判技巧.docxVIP

PAGE

1-

竞争性谈判技巧

一、了解谈判对手

(1)在进行竞争性谈判之前，深入了解谈判对手是至关重要的。根据一项调查显示，90%的谈判失败案例源于对对手的不了解。例如，在一家跨国公司的并购谈判中，由于未能准确评估目标公司的真实财务状况和潜在风险，导致最终交易失败。因此，通过市场调研、行业分析以及与行业内部人士的交流，可以获取到关于谈判对手的详细信息，包括其历史业绩、市场地位、管理团队以及企业文化等。

(2)除了基本的信息收集，了解谈判对手的谈判风格和偏好也是关键。一项针对全球500强企业的调查显示，65%的谈判成功案例与双方能够适应对方的谈判风格有关。比如，在处理与日本企业的谈判时，了解其注重关系建立和长期合作的谈判风格，有助于在谈判中采取更为耐心和细致的策略。再如，与硅谷初创公司谈判时，可能需要更灵活和创新的谈判方法，以适应其快速决策和追求创新的特点。

(3)在了解谈判对手的过程中，关注其决策流程和关键决策者也是不可或缺的。据《哈佛商业评论》报道，70%的谈判失败是因为未能准确把握决策者的需求和动机。例如，在一家大型国企的采购谈判中，如果了解到决策者对成本控制有极高的要求，那么在谈判中就可以侧重于提供性价比高的解决方案。此外，通过分析对手的供应链、合作伙伴关系以及竞争对手的表现，可以更好地预测其可能的谈判立场和策略，从而在谈判中占据有利地位。

二、明确谈判目标

(1)明确谈判目标是确保谈判过程有序进行的基础。在制定谈判目标时，首先要确保目标的SMART原则，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）和时限性（Time-bound）。例如，在一次销售谈判中，目标可能是达成一个价值100万元的合同，并确保客户满意度达到90%以上。这样的目标既具体又可衡量，有助于谈判双方在讨论过程中始终围绕核心议题。

(2)谈判目标的设定应考虑到自身的利益和需求，同时也要兼顾对方的利益。这需要谈判者具备良好的战略思维，能够从全局角度出发，平衡双方的利益。例如，在合资企业谈判中，设定目标时不仅要考虑自身在技术、市场等方面的优势，还要考虑合作伙伴在资金、资源等方面的贡献。通过这样的目标设定，可以确保谈判双方在合作过程中实现共赢。

(3)在明确谈判目标的过程中，要充分评估风险和可能出现的挑战。这包括对市场环境、竞争对手、法律政策等方面的分析。例如，在跨境贸易谈判中，设定目标时需要考虑到汇率波动、关税政策变化等风险因素。通过制定相应的风险应对策略，可以在谈判过程中更好地应对突发状况，确保谈判目标的最终实现。同时，这种全面的风险评估也有助于提高谈判的效率和成功率。

三、建立有效沟通

(1)建立有效沟通是确保谈判顺利进行的关键环节。根据一项针对全球企业沟通能力的调查，85%的谈判失败案例与沟通障碍有关。有效的沟通不仅能够帮助谈判双方更好地理解对方的立场和需求，还能促进信任的建立。例如，在一场跨国并购谈判中，双方通过定期举行视频会议，确保了信息传递的及时性和准确性。这种沟通方式有助于减少误解，使得谈判双方能够集中精力在核心议题上。

在沟通中，倾听是至关重要的。研究表明，在沟通过程中，人们平均只有7%的时间在说话，而93%的时间在倾听。因此，谈判者应当学会倾听对方的观点，通过提问和复述来确认自己的理解。例如，在处理与供应商的谈判时，通过倾听对方关于产品质量和交货时间的担忧，可以更好地调整自己的谈判策略，从而达成双方都满意的协议。

(2)非言语沟通在谈判中也扮演着重要角色。据《哈佛商业评论》报道，55%的信息传递是通过非言语沟通实现的。因此，谈判者需要注意自己的肢体语言、面部表情和语调等非言语信号。例如，在谈判中保持眼神交流可以显示出自信和诚意，而适时的微笑则有助于缓解紧张气氛。在著名的苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯与微软的谈判中，乔布斯通过自己的非言语沟通技巧，成功地说服微软投资苹果，这一合作最终对两家公司都产生了深远的影响。

此外，有效的沟通还涉及到信息的清晰表达。根据一项针对商务沟通的研究，如果信息表达不清，误解的可能性会增加50%。因此，谈判者在表达观点时应当简洁明了，避免使用过于复杂或模糊的语言。例如，在合同谈判中，使用具体的数字和条款来描述双方的权利和义务，可以减少后续的纠纷。

(3)在谈判过程中，建立有效的沟通机制至关重要。这包括设定明确的沟通频率、选择合适的沟通渠道以及制定沟通规范。例如，在长期合作项目中，双方可以约定每月举行一次项目进度会议，通过电子邮件或即时通讯工具保持日常沟通。这种定期的沟通机制有助于双方及时了解项目进展，调整谈判策略。

此外，建立反馈机制也是有效沟通的重要组成部分。研究表明，及时反馈可以提高沟通效率，减少误解。例如，在谈判过程中