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台灣財富管理的困境2011年倪躍軒
講師簡介倪躍軒：中山大學企管系01經歷：ING安泰處經理15年02著作1：財富顧問的優勢行銷03著作2：財富急救完全手冊04著作3：理財顧問的提問力05LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM)06LIMRA專案課程AMTC引導師07台北金融發展基金會專案講師08AFP；RFCCFP進階訓練講師09中國零售銀行雜誌CFP專欄作家10
財經傳訊出版社
財經傳訊出版社
宏典文化定價350元
銷售和行醫一樣，01沒有診斷就開處方就是瀆職。
未來學家約翰?奈斯比特02
財富管理執行上的難題？？？0102
家數過多01商品雷同02競爭激烈03客戶重疊04銀行業的紅海
核心技術
？？？
每一家銀行理專手中有200～350個有效客戶名單，不往來戶高達50％以上。客戶不再輕易相信理專。每月有新專案要銷售，月月在競賽，理專疲於奔命。客戶有3～5個帳戶，與他家銀行重複。2008年金融風暴連動債讓客戶受傷，銀行名譽風險增加。財富管理的困境
保費收入以躉繳或短年期為主流，FYP高FYC極低。理財顧問缺乏長年期規劃的能力。話術行銷不等於客戶的需求。理專沒有核心技術。無法深入了解客戶的財務問題。財富管理的困境.2
2019給銀行業的忠告012020客戶的需要能否提供？022021夠不夠了解客戶需求？032022(前)麥肯錫資深董事計葵生04
銀行營運風險1承銷風險3名譽風險5信用風險2作業風險4台灣花旗總裁利明獻6
風暴與泡沫始終重演!12345678910111213141593-1637荷蘭鬱金香事件1711南海事件1929經濟大蕭條1960矽谷崩盤1980生化產業崩盤1990日本經濟大蕭條1997年-亞洲金融風暴1998年-俄羅斯倒債事件2000年-網路泡沫化2001年-911恐怖攻擊2003年-SARS2007年-次級房貸危機2008年-通貨膨脹危機2009年–金融風暴
理財顧問營運系統金融商品CRM(客戶價值)資料探勘商業流程
客戶互動連結01理財顧問02系統03需求導向04產品導向05服務導向06CRM07
麥肯錫、BCG、Bain的專長
營運系統流程的改善
最佳財富管理銀行：中信銀
深度親訪客戶滿足所有需求
提問力是改善與客戶
互動的關鍵因素
專業知識(證照)金融商品經營客戶金融平台(考核)(價值)行銷技術財務規劃
知識金融商品後勤服務連結客戶(客戶需求)金融平台
客戶開發客戶服務客戶轉介客戶(需求分析)客戶經營
知識學習理解記憶運用內化習慣(對應客戶)專業知識
教育的目的：知道
訓練的目的：做到
第一階段:學習知識第三階段:運用知識(演練實做犯錯修正)第二階段:理解與記憶知識第四階段:內化習慣與技能(持續不斷的輔導..21次成習慣)財富管理教育訓練
客戶提問技術運用知識個案輔導(需求分析銷技術
產品知識(金)客戶經營(土)銷售定位(木)核心行銷技術問句技術(火)(價值)競爭策略(水)P.10
課程時數議題演練班7小時結構演練班7小時框架演練班7小時提問力(21小時)
課程時數提問修辭班3小時財務計算機班7小時財務軟體規劃班14小時提問力(24小時)
倪躍軒886-932797831
課程洽詢郭小姐：0933645436
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