销售技巧系列：《开场白》.pptVIP

开场白的内容现场模拟：请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。询问客户：刚才你听到了什么？声音？情绪？内容？重点？开场白的内容情先于理！声音和情绪：以情动人；内容和重点：以理服人。开场白的内容自信微笑亲和轻松声音和情绪：问好，表明身份道明来意能带给客户的好处将占用的时长内容和重点：黄金十秒30秒转折点课程大纲添加标题开场白概述添加标题演练通关和小结添加标题开场白的内容添加标题成功开场白的关键成功开场白的关键1、自信。最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说；最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。自信来源于：对后台支持的认同——公司；对自身身份的认同——销售；对工作价值的认同——保险；对销售产品的认同——防癌；对产品质量的认同——优势；准备的充分程度——流程、话术、资料；引导的持续力度——观念、心态、榜样；过往的学习能力——实践、总结、速度。成功开场白的关键2、感染力。人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌对方，对方也不会喜欢你。感染力来源于：表现出对客户的兴趣，不卑不亢；语调温和，语速适中；语音坚定，语气轻松。中意人寿兼业代理营销部中意人寿兼业代理营销部*●授课备注与参考：开场白在电销过程中，占有重要的地位。因为客户接触的时间短，不确定因素多，如果确保客户愿意听我们的介绍，愿意跟随我们的思路去思考，显得尤为重要，这也是心理学中的首因效应。在电销中，常提到黄金15秒，指的就是开场白技巧的运用。*●授课备注与参考：讲师进行自我介绍，让学员树立对讲师的信心，最快时间融入到班级的学习氛围。讲师介绍尽量简洁、高销，避免讲师自我发挥占用课程时间。*●授课备注与参考：请讲师根据课程要义进行填写，每个班级特点、学员背景都有差异，讲师在大框架不变的情况下，可以做灵活的变化和改动。PPT内容谨供参考。*●授课备注与参考：讲师依PPT内容讲解。*●授课备注与参考：讲师依PPT内容进行讲解。*●授课备注与参考：简单表述，其实在电话中的沟通也就像是一场表演，出场时的状态是很重要的。同时，抛出一个问题，让学员带着问题去听课。中国有句古话叫做：“虎头貂尾“。就强调了开始与结束的重要性。*●授课备注与参考：讲师可简单解释两个效应，最终落脚到客户心理及客户反应上来，让大家明白为什么有的客户会选择挂电话而有的人会继续听下去，强调开场白的重要性。可补充说明的故事：第一印象效应：《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！晕轮效应：俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。*●授课备注与参考：介绍开场白的最终目的是什么？并不是为了开场白而去可以雕琢开场白的设计。知道结果，才能更好的把握过程。*●授课备注与参考：讲师依PPT内容讲解。*●授课备注与参考：讲师即兴点人，然后询问客户和大家的感受，互动环节。*●授课备注与参考：承上总结，提醒大家关注到开场白除了话术之外，声音和内容都是我们通常传递给客户的东西，但其实这两者本身是没有感染力的，只有通过声音中传递的感情，和内容中的重点，才能真正打动客户，让她/他产生兴趣，继续听下去。此处的“理”，也可理解为亮点或吸引点。*●授课备注与参考：告诉学员，开场白包含哪些内容，同时分别说明他们对未来沟通所起的关键意义：声音和情绪：决定了客户是否会有良好第一印象；内容和重点：决定了客户是否会继续听下去。而两者之间也是互相