谈判理论与实务.ppt

**谈判理论与实务中国人民大学公共管理学院李传军**谈判理论与实务第一章谈判概述第二章谈判理论第三章谈判原则第四章谈判过程（上）第五章谈判过程（中）第六章谈判过程（下）**第三章谈判原则第一节人事分开第二节以利益为中心第三节提供多种选择第四节坚持客观标准**第一节人事分开01分清利益与关系02引导对方的看法03顾及对方的颜面**一、分清利益与关系01利益是目的02关系是手段**二、引导对方的看法正确理解对方的看法（表3-1）共同讨论问题而不要责怪对方采取行动消除成见让对方无法置身事外**三、顾及对方的颜面补充有关争议事项的新信息提供非实质性的让步寻求第三者解围帮助对方在相关者中树立形象**焦点对准利益而非立场识别双方利益所在加强双方利益沟通第二节以利益为中心**一、焦点对准利益而非立场人寿保险员：“我将来会说服你的！”客户：“不，你做不到——绝无希望！”美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：1次核查是指1人巡查1天呢？还是100人不加限制地随意窥探1个月？案例：汽车推销员注意规避立场争论1978年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自1967年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛（一大片沙漠）。寻求对立立场背后的利益案例：触詟（龙）说赵太后用利益诱导代替立场之争**（一）探讨对方的利益房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次（二）了解双方均有多重利益例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优先权等。（三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国二、识别双方利益所在#2022**三、加强双方利益沟通表明重视对方的利益案例：美国全国心脏病基金会的建立主动向对方传达利益让对方：将心比心，换位思考共同讨论利益双方均无法置身事外，才能合作**第三节提供多种选择案例：姐妹俩分桔子影响多种选择方案产生的主要障碍提供多种选择的策略**一、影响多种选择方案产生的主要障碍（四）只关心自己的利益自私自利的“精明人”只会占小便宜吃大亏（二）认为答案只有一个条条大路通罗马（三）目标太固定不能一条道走到黑，不钻牛角尖（一）过早判定问题案例：多疑的约翰**二、提供多种选择的策略3-1把构思与判断分开头脑风暴法：野生动物园、直升机“扫雪”开阔选择的领域和天空设法提出不同效力的协议方案长期协议OR临时协议改变协议方案的范围“细分”：出版短篇小说集；“扩大”：印、巴利用印度河的争论（世行加入，柳暗花明）**二、提供多种选择的策略3-2（三）寻求双方互利的方案1．寻求共同利益案例：市长与石油公司总经理的共同利益（1）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面（2）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标（3）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行2．利用利益判断上的差异性和互补性价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（案例：深海采掘）。**二、提供多种选择的策略3-3使对方易于做决定对方决断者是谁不是和抽象的“单位”谈判注意决断的内容言语上的谈判（约定）不同于实质上的谈判（履行）站在对方的角度评估后果提出建设性的方案会比这种威胁更有效**第四节坚持客观标准01添加标题案例：汽车保险索赔02添加标题如何运用客观标准03添加标题运用客观标准谈判应注意事项**一、如何运用客观标准0102援引先例或惯例案例：“本朝惯例，无一可免”利用客观模式案例：MIT模式*