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市场营销经典案例

P06国际商务二班孙芹

•

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•纵观古今,市场如战场;历览中外,商战若兵战。在市场经济的激烈

竞争中,有识时务者“金风未动蝉先觉”捷足先登;有深谋远虑者

“将军盘弓故不发”等待时机,后发制人;有作坊冰棍贩卖者经营有

方,艰辛奋斗终成大业;有百万富翁者一着不慎满盘皆输,多年业绩顷

刻瓦解。胜败因素众多,但战略营销策划是否正确是决定性因素,意

识能量就是财富的种子,财富就是意识因素,意识能量就是财富的种

子,财富就是意识能量的果实。伊利集团十几年前还是利税仅4.7万

元的街道小厂,而今伊利集团已发展成为资产总额16亿元,员工达

8500余人的大型乳品生产企业。连续六年雪糕冰淇淋产销量全国

第一,UHT奶产销量去年上升到全国第一位后,奶粉的产销量也直逼

全国第一,已成为名副其实的乳业龙头。伊利也被外界称为“北

方的狼”。

伊利战略营销“五步曲”

•第一步:市场渗透法

•第二步:留有缺口法

•第三步:让利领先法

•第四步:避实击虚法

•第五步:核能扩散法

我要我

的滋味

伊利产品

•伊利核心经营思想

1、客户至上

消费者是伊利的衣食父母

社会是伊利生存发展的平台

股东是伊利事业的坚实后盾

合作者是伊利的事业伙伴

员工是伊利基业长青的根本保障

2、品质为本

奉献“精良品质”,共享健康生活

为消费者提供100%安全、100%健康的优质产品

•十几年前“海拉尔”雪糕走俏东北市场,而当时的伊利还是一

个刚刚起步的小型企业。主要生产一些具有民族特色的乳制品。

为发展壮大自己的实力,当时他们根据有关规定及时从海拉尔乳品

厂有偿引进、吸收、优化配方,很快推出了“海拉尔伊利”雪糕,并

迅速占领了呼市市场。并在主要街道墙上写着朴实无华的广

告:“伊利就是伊利,什么也无法代替”,逐步提高产品和企业的知名

度,后来随着市场营销范围的逐渐扩大,雪糕包装纸上面“海拉尔”

字样越来越小,而“伊利”两字越来越大,而且是红色的,后来逐渐

将其取而代之。一支支雪糕就像一滴滴甘露,滋润着每个消费者的

心田,就像毛毛雨逐渐渗透,润物无声。产品很快覆盖了自治区首府

呼和浩特市和周边市场。

•为了实现“过黄河、跨长江,销遍全中国”的战略营销方案,为使伊

利系列产品尽快占领南方市场,走向全国各地,在各地一些有代表性

的中心城市,占领营销制高点,伊利采用了让利于民,占领市场的营

销策略。1994年秋,伊利公司以草原文化为底蕴,以昭君文化为特色,

以“昭君回故里,伊利送深情”为主题,将经济与文化融

为一体,向武汉市中小学生及部分市民赠送了100万支伊利雪糕。

不吃不知道,一吃忘不掉,一传十,十传百,百传万,使产品迅速占领了

武汉及中南市场,实现了过黄河、跨长江的战略营销方案,并且为

企业文化写下了精彩的一笔。