常用的建设工程投标技巧及其适用范围.docxVIP

PAGE

1-

常用的建设工程投标技巧及其适用范围

一、了解招标文件和投标人须知

在建设工程投标过程中，深入理解招标文件和投标人须知是至关重要的一步。首先，招标文件中会详细列出项目的基本信息，包括项目的背景、建设目标、规模和资金来源等。例如，一份招标文件可能会明确规定项目的总投资为1亿元人民币，建设工期为18个月，项目所在地位于城市中心区域。这些信息对于投标人来说是制定投标策略的基石。

投标人须知部分则包含了参与投标的资格要求、投标文件的编制要求、投标截止日期和开标时间等重要信息。例如，投标人须知可能会规定投标人需具备施工总承包一级资质，并要求投标文件在投标截止日前15个工作日内提交。在一份具体的案例中，某大型建设项目招标文件规定，投标人须在投标文件中详细说明项目管理团队的组成及其相关经验，其中项目负责人需具备至少10年同类项目经验。

此外，招标文件还会对投标报价进行详细规定，包括报价范围、报价方式、计价依据等。比如，招标文件可能会要求投标人根据工程量清单报价，并参照国家和地方的定额标准。在实际操作中，一份招标文件可能对投标报价的最高限价进行了明确规定，如不得超过招标控制价的95%。对于投标人而言，准确把握这些报价要求，是确保投标文件符合招标要求、避免废标风险的关键。

同时，投标人须知中还会提及评标标准和评标方法，这是决定投标项目成功与否的关键因素之一。评标标准可能包括投标报价、施工组织设计、项目管理方案、企业信誉等方面。以某省交通厅的一例招标项目为例，评标标准中规定，投标报价占评标总分值的40%，而施工组织设计和项目管理方案则分别占30%和20%。这样的评分权重设置，意味着投标报价的竞争力对项目的最终中标起着决定性作用。

二、制定投标策略

(1)制定投标策略首先要对项目进行全面分析，评估项目的风险和回报。这包括了解项目的技术要求、合同条款、支付条件以及潜在竞争对手的情况。例如，在投标一个高速公路建设项目时，策略制定者需要分析项目所在地的气候条件、地质状况和施工难度，确保投标方案能够应对这些挑战。

(2)投标策略应侧重于展示企业的核心竞争力。这可以通过强调过往成功案例、技术优势、项目管理经验和团队素质来实现。例如，一家具有丰富城市轨道交通建设经验的施工企业，在投标地铁项目时，可以将其在地铁隧道开挖、盾构施工等方面的专长作为策略亮点。

(3)合理调整投标报价也是策略中的重要一环。报价既要体现企业的成本控制能力，也要考虑市场竞争状况和项目的盈利空间。通过精细的成本分析和市场调研，可以制定出既有竞争力又保证利润的报价方案。例如，在投标一个大型住宅小区项目时，策略制定者可能需要考虑到当地房地产市场的价格水平，以及竞争对手的报价策略。

三、优化投标文件编制

(1)投标文件编制是展示企业实力和项目执行能力的重要环节。首先，应确保投标文件内容完整、结构清晰。这包括详细的项目概述、施工组织设计、进度计划、质量保证体系、安全管理体系等。例如，一份投标文件中，施工组织设计部分应详细列出施工方案、施工工艺、施工设备、人员配置等信息，以展示企业对项目的全面掌控能力。

(2)在编制投标文件时，注重细节至关重要。这包括对项目要求的准确理解、对技术指标的精确计算、对合同条款的细致分析等。例如，在投标一个桥梁建设项目时，投标文件中应详细列出桥梁的设计参数、材料要求、施工工艺和验收标准，确保所有内容与招标文件要求完全一致。

(3)投标文件的语言表达和格式设计也需精心打磨。清晰、简洁、专业的语言能够提升投标文件的整体形象。同时，遵循招标文件规定的格式要求，如字体、字号、页边距等，有助于确保投标文件的专业性和规范性。例如，在编制投标文件时，可以采用图表、图片等形式直观展示项目优势，同时确保文字描述准确、精炼，避免出现错别字和语法错误。

四、报价技巧

(1)在报价技巧中，成本控制是核心。通过对项目成本进行细致分析，包括直接成本和间接成本，可以制定出合理的报价。例如，某建筑工程项目的直接成本包括材料费、人工费和机械使用费，通过市场调研和成本核算，可以将这些成本控制在预算范围内。以一个10亿元人民币的住宅小区项目为例，通过精确的成本控制，报价可以比市场平均价低5%。

(2)报价时，可以考虑采用分阶段报价策略。这种策略可以将项目分为多个阶段，每个阶段设定不同的报价。在项目初期，可以适当降低报价以吸引客户，而在后期则根据项目进展和成本变化调整报价。例如，在投标一个大型基础设施项目时，初期报价可以低于市场平均价10%，随着项目深入，根据实际成本和预期收益调整报价。

(3)参考竞争对手的报价也是报价技巧之一。通过分析竞争对手的报价，可以了解市场行情和竞争态势。例如，在投标一个公路建设项目时，如果发现竞争对手的报价普遍低于市场水平，可以适当降低报价以增强竞争力。同时