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【得到新商学会员专属】

陈煜：2个月GMV超千万，视频号细分头部是咋干的？

陈煜

合苗网络科技有限公司创始人

*全文内容来自「得到新商学」特别嘉宾陈煜总，在1月增长大会《2025

营销破局：从短期红利到长期经营》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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大家好，我是禾苗的创始人陈煜，可能是今天8位老师中最年轻的。如果等下有点

冷场，大家给我点掌声好不好？我们刚做视频号三个月，第一个月都在磨合，第二

个月开始在“家清”赛道打品牌。今天拿到这个题目，感觉自己有点吹牛，头部是

怎么来的呢？我和腾讯广告的同事聊过，他们确认我们是头部，我说两个月就成了

头部？他们说要相信自己。我说不是你们平台好吗？为什么之前在“家清”赛道没

打出来？这就是我接下来要分享的。

从货架电商到内容电商的2个思维转变

我是从2018年开始电商创业的95后，从货架电商到内容电商不断转型。我们主营

美妆个护、家清和大健康赛道。2018到2022年主要是传统电商，2022年开始接触

内容电商转型。2018到2021年，公司发展迅速，销售额每年翻倍。但2022年后，

内容电商平台兴起，流量分散，传统电商增长乏力，我们不得不转型。当时库存已

经很高，但我想，今年过得好，明年不一定，所以2022年毅然进入抖音赛道。

为什么我们两个月就能在视频号取得成绩？为什么选择视频号？这是我们两个月的

数据，两个店铺加起来有1000多万销售额。很多想入局视频号的人都会纠结：我的

产品适不适合在视频号打？但从商家角度看，视频号潜力很大，目前品牌商家进入

较少，很多品类都是空白，白牌商家也大多在抖音。

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视频号的商业化体量还不大，但今年会有提升。从商家角度分析，视频号的主要人

群是40岁以上女性和男性，占比约80%，消费能力很强。基于这些思考，我决定入

局。

从货架电商到内容电商转型很痛苦，很多创业者在面对困境时会纠结要不要转型。

我们不得不转型，因为经济下行。

在转型过程中，我有两个重要的思维转变：选品和选人。电商人都知道“选品定生

死”，选什么样的品才能迅速打爆？我在选赛道时思考过，我们目前的品类有美妆

个护、家清。美妆个护在视频号的流量最大，每天约800万消耗，短视频约100万，

直播才10万，几乎没有投流。这么小的体量，我们能做起来吗？我和腾讯广告的同

事聊过，他们说白牌商家进视频号的不多，品牌也大多是抖音双播，视频号这边基

本没投流。

我想，如果进入美妆个护赛道，虽然流量大，但竞争激烈，团队规模大，我们三五

个人进去，能抢到市场份额吗？我拒绝了这个想法。因为我们团队小伙伴说“没问

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题”，但我认为家清赛道在视频号中没人能打起来，如果我们能做起来，就能在前

期占据80%的市场份额。所以最后我们选择了家清赛道。

选品：多场景产品的优势

在选品过程中，我们很纠结。我们对自身认知是足够的，但传统电商是货盘逻辑，

一个品打不起来，可以用多个品去推。比如十个品打一个月，但我们的团队人数有

限。转到内容电商后，一个品可能需要20到30人干一个月，没有结果很正常。这

是我们前期挑品时最大的纠结。大家往往只能看到冰山上面的一点点，却没人想到

冰山底下其实占了70%。

在选第一个主打品时，我们纠结于多功能清洁慕斯和某个单品之间的对比。内容电

商的关键在于场景够多、内容产出够多。多功能清洁慕斯可以在多种场景中使用，

而聚焦单一品类的单品，比如地板清洁剂或洗衣机清洁剂，只能从单一场景出发，

内容制作成本较高。对于0到1的团队来说，如果只做单一品类，失败后很难判断

是产品还是团队的问题。因此，我们选择了一个多场景的品作为主打，磨合团队。

刚起步时，前半个月我们定价较高，89元4瓶，因为视频号流量成本偏高。但这个

价格导致转化率低，流量上不去。后来我们把价格调整到69元，三天后就开始起量，

一直持续到今天。

选品时，我思考最多的是要给自己留后路。不要把所有希望都押在一个品上，如果

这个品打不起来，团队就陷入困境。我们从多维度思考，如果某个内容做得不好，

还有没有机会调整。对于初创团队来说，容错率要高一些。不能复制的生意不是好

生意。当第