市场营销：促销策略PPT教学课件.pptx

项目八

促销策略

市场营销环境2促销策略8市场购买行为3互联网营销9市场营销调研与预测4服务市场营销10市场营销管理1分销策略7产品策略5国际市场营销11价格策略6市场营销的新领域与新概念12目录

学习目标【能力目标】结合案例，锻炼分析渠道问题的能力；科学选择中间商。【素养目标】培养吃苦耐劳的精神，以适应未来市场营销岗位的工作需要。【知识目标】掌握影响分销渠道选择的因素及分销方法；了解设计、管理和评估分销渠道策略的基本方法；熟悉电子商务的渠道特点和相关类型。

工作任务学完本项目后，思考公司激励渠道成员的各项措施有哪些？了解公司产品的恶性窜货现象，一旦发生恶性窜货，应采取哪些应对措施？

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。自从参加社科奖营销大赛以来，我们团队五个人一起经历了人生中许多第一次，不管好与坏，在未来都会变成礼物，照亮我们前行的路。一开始，我们诚信鸠兹一组指导老师李情民和团队的五个小伙伴共同商讨，确定了首次进货量、定价问题、人员具体工作分配，以及大致营销策略和第一站点。我们进货50包，先向学院部分同学分发了体验装，每人一片共4包，用得好的话可以找我们联系以学生价出售。我们营销的第一站选择了人流量大、夜间活动多的芜湖市南瑞广场路口，通过晚上6点到9点的夜市摆摊向过路行人叫卖推销（用小喇叭吸引顾客，向顾客介绍洗衣纸的好处、用法以及用量）、展示推销（从李老师家里带的盆和脏毛巾，现场洗用体验）、比较推销（分别和洗衣粉、洗衣液作比较，洗衣纸温和不伤手、好控制用量）等。去南瑞广场推销的第一天，我们向感兴趣的阿姨赠送了一片体验装，并预约如果用得好的话明晚这个地点来找我们购买。虽然第一天没有卖出一包，但是大家热情满满，对工作认真，团队每位成员都很勤奋。我们诚信鸠兹一组集资购买了折叠桌椅，方便以摊点模式营销。每天以共享单车为出行方式，以人力营销为前期推广营销方式，累得不轻但仍不亦乐乎。夜市摊点三天，第一天零销量，第二天卖出6包，第三天卖出4包，我们以此为荣，哪怕身边很多人笑话我们瞎搞没用的东西，只有我们自己清楚自己在做什么，我们做得有劲。李老师事先联系了城管，说明了我们的来意，城管同意了我们摆摊。但我们却被南瑞广场散步的老爷爷当成骗子，他开口就骂，说我们小小年纪不学好来骗普通老百姓。我们经历过挫折，没资金大批购货，暂时没规模和企业、超市、母婴店、洗衣房谈合作，但是这些丝毫不能动摇我们坚持到底的决心，我们每天仍像打了鸡血一样做自己的工作，为团队尽自己的一份力。因为我们相信，生活是个沧桑的老人，他从来不会可怜弱者，没有人不辛苦，谁的脚下都不是一条直路，只是有人不气馁、不喊疼。营销日记

这条路还很远，我们先慢慢摸索着走。诚信鸠兹一组下一步计划打通本校，打下大学城，线下和线上相结合进行销售，利用周末和夜市在人流量大的广场摆摊营销，留下联系方式，后期咨询使用效果及是否有意向购买。我们时时刻刻记住老师的话：“走千山万水，进千家万户，说千言万语，尝千辛万苦，想千方百计。”再苦再累，我们也要按既定的目标走下去！最后我来晒两张图，请原谅我们前期营销规模小、照片高糊。（备注：在2019年大赛中，大家获社科奖第十届全国高校市场营销大赛高职组全国总决赛三等奖。）第一次在南瑞广场摆摊营销现场

资料来源：社科奖第十届全国高校市场营销大赛芜湖职业技术学院参赛学生的营销日记，李情民修改。请思考：请谈谈市场营销专业应如何开展实践教学？可通过哪些途径？可将你的建议发到学习软件内，分享给全国的大学生。

01促销组合

促销即促进产品销售，是指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息有效地传递给客户，激发客户的购买欲望，影响和促成客户购买行为的各种活动的总称。促销活动实质上是一种沟通、激发的过程。做好促销工作有助于沟通信息，消除生产者和客户之间因时空和信息分离引起的矛盾；有助于刺激、创造需求；有助于突出企业亮点，扩大销售。为科学地开展促销活动，首先要了解信息传递的一般原理和过程。1.促销的基本概念任务一促销组合一、促销的基本概念和组合方式

2.促销组合的方式及其特点。促销方式有以下四种：任务一促销组合010203广告是指一种通过大众媒体与有选择的受众进行的付费的、非人员的信息沟通。由于广告的信息传播范围广，因此，广告是企业在促销组合中应用最广泛的促销方式。人员推销是指企业通过营销人员与客户进行面对面交谈来传递信息，说服客户购买本企业产品的人员沟通方式。在沟通中，人员推销在建立客户对产品的偏好、增强信任感及促成行为方面卓有成效。营业推广（销售促进）是指企业采取各种短期诱因来刺激市场需求，鼓励客户和中间商购买或经销企业产品和服务，使产品销量能立即增加的一种短期工具。

任务一促销组合（1）传递信息，强化认知销售产品是市场营销活动的中心任务，信