销售人员如何开发新市场.ppt

推崇公司，推崇公司专家，推崇领导消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。钱财分清。私有跟公家分清。AA制不干涉他人私生活。信守承诺：说到做到！五大原则个人的准备，主要是思想上和仪表上对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己BA二、开发新市场的前奏1.1知已（企业基本情况与销售政策）不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。1.1.2区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。1.2知彼（经销商、竞争对手）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（市场信息表）（销售地图）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（客户资料表）自我形象设计相关资料的准备2、谈判前的准备2.1自我形象设计外在形象内在形象一个人的仪表、服饰、举止

等外在表现一个人内在气质的外在表现营销人员的外在形象01头发要梳理整齐；胡子要刮净；领带要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；显得很有精神。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁。坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力！02营销人员的内在气质遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开发新市场。。。。。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）（测试一；测试二）2.2相关资料的准备三、区域市场规划书营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。?实例分析实例分析1实例分析202.按销售半径列：由近到远；01按熟悉程度列：有亲到疏02按客户信誉列：有高到低03按需求列：………..……….尽量列出所有的潜在客户名单！！制定销售线路图！04四、列名单五、洽谈短兵相接新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这追随者的位置。他必须把优势兵力集中在关键的时点和地点，以达到决定性的目的，通过进攻竞争对手，开拓市场。对于老市场，公司应该寻找其产品的新用户、新用途和更多的使用。第一象限：主要是分析需求是否得到了最大满足？有没有渗透的机会存在？开发旧市场中不使用公司产品的顾客群。第二象限：考察新市场是否存在对公司现有产品的需求。采取相应的市场开发战略。第三象限：分析旧市场是否有其他未被满足的需求存在。如果有，而且符合公司目标和能力，公司就研制开发新产品满足这