销售渠道的建设与管控.ppt

渠道冲突的类型（按效果分）*01功能正常的冲突02正常的竞争03互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争04功能失调的冲突05影响渠道效率06相互消耗的争端07破坏渠道成员的合作关系08瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道渠道冲突的结果*不构成破坏性的结果构成破坏性的结果虽然不满但没有更好的伙伴积极意义的冲突能提高渠道效率浪费渠道成员的资源冲突恶性循环破坏协作：个体冲突处理的原则*策略01甄选02沟通03行动04裁定05跟踪06观念－不是避开冲突而是管理冲突*01渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革02适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应03恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力04通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能05信息时代，保持系统柔性的需要协调预防冲突的常用方法*物流走向*区域串货渠道塞货锋利的“双刃剑”*价格竞争恶性价格竞争的危害*04030102渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中间商整体对产品无信心*价格竞争的起因*预防价格竞争的有效方法市场回馈：

终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度成员个体的管理与控制*评价调控走访与调查的方式*走访电话沟通文件报表间接背景内线合作代理终端客户业内走动直接信息数据分析*代理商十五项评估体系

（四级细分制：优良中差）价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖01管理配合、促销配合02零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉03促销运作04销售额、应收帐款、计划完成率05*渠道成员的甄选甄选代理时常出现的问题*代理商甄选推荐步骤*第一步：

建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈第二步：

确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法*渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算N=成本集合/单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重第三步：走访调查*比初访做得要更加精细问访的针对性要更强规模、运行、经营、人员、组织、信誉、客户、专长、合作、期望、核实代理商精选表！第四步：甄选，关键要素*综合比照*销售积极性、合作态度、管理水平匹配资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量CBA形成甄选矩阵图合作态势内在吸引力反复攻坚谈判确定经销商关键环节*时段需求特点个人资源产品EDCBAF我们都有哪些优势？*目标代理商都有哪些需求？*代理谈判中的常用技巧：*第六步：签订代理合同*代理合同中的要素范例

（说明：做什么、奖什么、罚什么）市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70%以上均未达到标准销量的情况）销售指标：承诺完成销量广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊售后服务：各方承担的义务，区划合同期限：长度、续签条件合同条款之外的要求发展方向、经营思路组织、人员构成办公面积、库房面积、场所功能设置内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈销售直达零售退换货的规定产权和商标使用规定经销商不得与厂商的销售经理有资金方面的直接来往，否则后果自负厂家服务备注订货单据样本厂家组织机构说明和关键联系人厂商的服务项目及必要的收费方式总结注意*无规矩，不成方圆！*针对渠道成员的管理与控制厂商批发商零售商行业大客户总代理-303顾客总代理-202行业客户总代理-101行业代理当今渠道管理的特点*对象是各自独立的经济实体01各自利益很难绝对统一02渠道成员相互依存03被管理者进退自由04渠道管理的重要内容是协调冲突05充满了拿起来烫手，放又放不下06目标统一在最终用户的满意07常规渠道管理所