销售团队的管理.ppt

标杆管理寻找明星销售队员沟通并达成一致按你要求的去做示范与宣传因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己应付的责任。五、如何改造落后的销售团队不再容许平庸的销售表现01指导和训练那些表现不好的成员01对于心态和观念难以改变的成员，马上请其离开作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气01五、如何改造落后的销售团队规范与传达工作习惯，工作方式，工作成绩01剔除不达标的成员如果不落实这些标准，工作标准就没有任何意义03一种是较低标准或者说是保留工作标准；另一种是更高标准，作为奖励队员的依据。02确定工作标准五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队6、PDCA你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。持续提升APDCAPDC在销售小组内部培养合作竞争竞争配合公司经营，找出可以竞争的素材；充分利用员工的需求和价值观；利用视、听、感强化主题、过程与结果。合作明确职责与分工；规范与之相关的制度注重教育，并开展各种形式的团队活动。五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队了解队员的需要每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话：了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定：一、战略假定■人们只会对自己的战略负责，人们不会对他人的战略负责。■真正有执行力的是那些将决策措施化的人，只有制定一个有效措施，才能保证战略的实施假定战略可能是不能实施的，为了保证实施，我们怎么办？把公司战略转化为个人战略：制定措施要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定把希望的事变成检查的事：定期或不定期的检查人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事我们所有的人都知道计划不等于执行，但我们经常轻信承诺。假定措施可能落实不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册上写下的使命等同于每个人的使命假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？把被改变变成改变：实施奖罚要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定三、目标假定如何召开营销例会完善制度建设有效设置团队目标提升领导力提高团队成员的沟通技能六、如何提升销售团队领导的行为决定其他人的行为把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来从转变观念开始用目标吸引团队注意力一、设置团队目标，培养团队意识01绩效考核标准——绩效结果+关键行为要素02绩效与薪酬直接挂钩03绩效与职业发展直接结合建立绩效目标导向的价值评价与分配体系一、培养团队意识，设置团队目标首先，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果，反复强调并以身作则。03其次，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良04的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派05其它岗位等。06简明思维：唯有行动,才能建立团队文化01023、以身作则，树立标杆效应一、设置团队目标，培养团队意识制度建设的误区——缺乏良好的沟通、宣传与培训没有有效的过程监督与控制没有良好的修缮与创新人们不是按照你期望的目标去做，而是按照你检查的目标去做。——IBM前首席执行官路.郭士纳二、完善制度建设“热炉”法则：每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。警告性原则：热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的一致性原则：任何时候碰到热炉，肯定会被灼伤即时性原则：碰到热炉时，立即就会被灼伤公平性原则：不管是谁碰到热炉，都会被灼伤二、完善制度建设三、提升团队领导力责任是一只猴子每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险责任才能使人进步！02——猴子管理法01三、提升团队领导力为什么经理们总是没有时间，

而他们的下属却总是没有工作？责任----猴子在哪儿？经理正走路，这时下属迎面而来，并问道，“早上好。我们遇到了问题…你看怎么解决？”经理说，“很高兴你能提出这个问题。让我考虑一下，再通知你。”然后各自走开。发生这一幕。他们