经营管理业务员初访要领.ppt

震旦集团教育训练中心震旦集团教育训练中心震旦集团教育训练中心震旦集团教育训练中心震旦集团教育训练中心初访要领一、初访的定义二、初访的目的三、初访前准备事项四、初访时应注意之事项五、初访后应注意之事项六、结论大纲一、初访的定义为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。01创造顾客：找寻顾客、培养顾客。02磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。03建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的基石。04二、初访的目的三、初访前准备事项(一)辖区规划：确定辖区重点地区－集结区、富潜力之地区。确定辖区拜访顺序－不跳、不漏、事先规划。确定辖区重要特性－拟定不同攻击策略，应对话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。(依企业性质投资规模)。产品型录简介－最好自己准备资料，以自己最习惯的口语表达方式书写。经营理念介绍－期以诚意、品质、服务特质，打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力认同。辅助佐证资料－现有大顾客名录，高价发票，估机照片等。同行产品规格比较资料。名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。简易产品使用效果图及特殊效果图。辖区地图准备－标出公司所在地及辖区涵盖范围，突显服务时效，显示生产基地，搭配物流快速服务能力，提供最完善服务。销售资料BDFACE头发：整齐、适中皮鞋：擦亮、不要破皮箱：排列整齐、去无存箐服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神胡子：干净精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心(三)服装仪容(四)销售心理(四)销售心理接受拒绝，迎接挫折：销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了，要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。找寻〝生命之根源〞：顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什么，现在刚来公司没有顾客形朋友，但是等你跑了一个月之后，至少也有十个顾客，走在路上还可以彼此招呼，那些顾客就是你日后的人脉资产，所以，初访的工作可以说是人际关系网络开拓的最佳途径。锻炼自己体力、耐力：以往拜访顾客，常把摩托车放在路的尽头，然后从头一家商店开始拜访，沿路挨家挨户拜访过去，一直到最后一家，一个上午通常就这样过去了。以往郭常董也是用这种苦行僧方式来建立客户，所以那时他平均两个月就要换一双鞋，那种精神值得大家效法。010203了解顾客的真正需求，抱着一种一定要把商品卖出去的决心，目标明确，可以让你销售过程更顺畅。开发客户潜在需要：所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最好方式。擅用你的微笑：做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长，生意的线也可以放很长。制造话题：适当的赞美别人：人都喜欢被赞美，所谓“美言一句三冬暖，恶言一句六月寒”但是，是甜言不是谗言，所以赞美也是一门很大的学问。要有礼貌：“请”“谢谢”“对不起”及早晚问候语，常放在嘴边，不但是为了维护公司形象，也表现你个人风格、涵养。勤于学习，知识专业:顾客往往只信任专业，谁能够表现专业形象，不断吸收新知，就能获取更多认同。(一)观察地形办公大楼、工厂、住宅大楼、公寓、一般店面拜访方式，扫荡拜访是由上而下。公司外表：大门、招牌、电铃、忙碌情形。公司内部：整齐或脏乱、装潢、纯办公与住家。不要放弃巷子，也许里面别有洞天。四、初访时应注意之事项假借法：到隔壁表演顺便拜访。01光明正大法：业务代表礼貌性拜访。02服务法：保养机器。03市场调查法：总公司调查市场占有率。04投石问路法：新产品信息,促销信息的传递。05赞美法：公司装潢、规模、人员态度亲切。06(二)进入办公室开场白01笑：微笑是拉拢两人距离的最好工具，“伸手不打笑脸人”。02问：须简单扼要，不要穷追，退堂要干脆，给人留下爽快的印象。03记：电话及老板姓名。04最终目的是要见KEYMAN，交换名片，留下印象。抱着只要加深一层了解顾客的轻松心情访问。(三)遭受拒绝时如何处置：微笑：微笑带来生气，拉近距离，使人去除戒心。制造话题：幽默风趣，轻松闲聊。因人适度表态﹝赞美﹞：不要批评顾客已使用之机器。识时务者为俊杰：给顾客留下兴趣和欢心，就告辞，留下「请期待下回分解」的「含蓄」。诚意、正心：“诚”最受欢迎，热忱必为人接受。不