谈判技巧讲座和实战演练.ppt

暂停时机讨论新的讯息对方提出新方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论突破僵局的方法1突破僵局的方法2请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒讨价还价的“价”价格01.数量01.折扣01.付款条件01.交货条件01.规格01.品质保证01.售后服务01.包装条件01.退货条件01.再订购条件01.赠品01.可接纳的水准要先设立壹贰尽可能的高卖，尽可能的低买。叁态度坚定肆让对手确切了解喊价内容伍喊价过程中，不应附加喊价的理由。喊价的技巧倾听并澄清喊价内容切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是 无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。对手的喊价数字的谈判或或是焦点。5卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判习惯打折数0谈判的力量01财务能力02准备充裕03资讯04知识05经验06谈判技巧07耐心08法律09奖惩能力10有影响力的朋友11公众舆论12公司规模13职位14年纪15声誉如何增加筹码时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论010203040506蚕食术(Salami-tactics)01最后反咬一口(LastMinuteEscalation)02凋谢美人(FadingBeauty)03黑白脸(GoodGuy/BadGuy)04不要拉倒(TakeitorLeaveit)05既承事实(FaitAccomplishment)06谈判战术101出乎意料的价格(shockthenwithyouropeningoffer)权限不够(LimitedAuthority)听而不懂(PardonmyFrench)020304暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜从天降(informationfromheaven)0506谈判战术2*眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。”病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。*1.从小到大，学校教育我们背、读、写别人的文章，然后是作文或演讲，但从未教如何听？难怪人与人沟通这么困难。2.上帝给一个紧闭的嘴和两个24小时开的耳朵。3.有位父亲抱怨小孩从不肯听他说，我问：“你小孩不听你说，你就不了解他吗？”我又问：“要理解一个人是你听他说还是他听你说？”父亲想了一会儿又说：“我走的桥比他走的路还要多，为会什么他还是不肯听我说呢？”4.领导力不是靠权力、魅力，而是来自至诚的沟通技巧。5.有一天在路上有一个外国人问你路怎么走？你是用何种语言回答他呢？当然是用英语。这语言包括一成文字，三成取决语调声音，六成是肢体语言。谈判技巧

NegotiationSkill资深讲师：范德宗何谓谈判

(Negotiation)“施”与“受”的互动过程.含“合作”与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作1口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持