销售代表拜访流程.pptVIP

****填写督导日志和拜访表:***ER销售代表日常拜访流程*标准化拜访的好处*按事先设计的路线拜访客户可确保合理安排时间。01全面掌握路线上的客户情况。02定期拜访客户有助于发展客情关系及客户渗透。03帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。04确保为每个客户所提供的服务一致。05帮助你成为真正的客户经营顾问。06确保ER团队可以一直为客户提供优质服务。07让你有个满意的工作成绩08*前期准备店头工作工作总结从头到脚，从局部到整体个人准备*发型和妆容制服和饰品整体（个人清洁、言谈举止、个人纪律）计划准备*2查阅上次拜访的结果/记录3检查拜访所需的销售工具/数据1制定本次拜访目标5准备助销材料及器具4确定拜访时间（PJP的确定)制定本次拜访目标*与部门和你的目标保持一致Relevant:相关的04在你的职责能力内，并且是可以实现Achievable:可实现的03包括具体要达到的标准及方式，让他人了解是否达成目标Measurable:可衡量的02针对具体情况，制定具体行动或任务Specific:具体的01可在一个具体的时间段内实现Time-bound:有时间范围的05上次拜访目标及达成情况上次拜访发现什么问题待跟进问题目前是否解决未解决的原因,如何再跟进上次制定下期跟进重点内容查询上次拜访的结果/记录快速检查拜访所需的销售工具/数据*2库存:该店上期库存3进货:该店本期的进货情况1销量:目前的销售进度及前期销售数据5会员:该店的会员统计情况4SKU:SKU的销售分析确定拜访时间（PJP）*01020304向SR和省经理告知差旅行程和目的与SR和省经理就拜访目的达成一致确定店主或相关当事人在店（当事人为决策者和执行者）合理安排差旅行程标准工作手册区域客户资料区域客户管理卡客户销售进度汇总表每月月度工作计划周工作行程拜访路线表（PJP）拜访流程日常工作拜访表*产品知识手册区域促销计划表店头促销活动申请表促销活动事宜确认单促销活动回顾公司人员联络表地图公司信息(生产许可证/卫生许可证等)品牌介绍手册下店前准备—工具：标准工作手册其他销售器材器具：海报、展架等下到店头（店外+店内）*126543礼查卖授记议123456店外巡视*原有张贴是否完好（及时更新,更换）是否有品牌的宣传当时的客流、乃至该店竞争店头的人气状况寻找一切可以扩大ER品牌的宣传机会是否有醒目的宣传点可利用店招\海报\POP\人流目的:礼*问候店主告知来访目的,行程和所要进行的具体工作及目标问候店面工作人员,寒暄递进客情关系要以礼相待并友好地、简单询问工作,生活,状态,调动积极性（微笑很重要），不要轻视任何一个人01确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致查02店面检查*人员检查DBA仪表仪容/观察服务流程陈列标准化的陈列/关注柜台、产品试用装的内外清洁、残损产品产品销售记录/短/缺货/新品进入促销促销告示醒目/记录数量/效果价格严格按公司规定价格销售竞品销售/促销/形式/效果会员会员记录清晰/联系记录详细人员检查*0504020301检查DBA仪表仪容妆容发型制服仪态陈列检查*标准化的陈列/试用装的内外清洁1吊旗2重点陈列3花盒,礼盒4试用装（齐全、清洁、残缺、品质）5DM单,说明书陈列6会员夹等工具的完好7清洁卫生8产品检查*2018销售记录/短/缺货/新品/赠品012019销量,库存(注意有效期)022020当季新品及惠装礼盒是否进店032021新品/明星品销量,库存042022赠品派发量,库存05会员检查*会员记录清晰/联系记录详细会员夹的使用03统计新增会员数04会员记录是否完整正确05分析会员的购买情况06检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）0102促销检查*促销告示醒目/效果告示醒目内容正确布置氛围达成情况0103020405*俗话说:6秒钟建立第一映像,形象就是名片**贴柜促销/实地带教/课堂培训/美丽课堂四个W,一个HWHO?WHEN?WHERE?WHAT?HOUTODO?********店销和所报销量是否