组织级售前管理-卢毅.ppt

控制点7——交流总结（N次)**总结时机：在每次与客户正是交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方人员本次交流的策略、主要内容本次客户的兴趣重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其它资料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人控制点8——售前转实施控制**项目目标项目范围技术方案可行性项目实施、服务风险评价技术复审售前项目资料完整性项目实施注意事项移交资料审查版本是否为最终版全部资料是否放入知识库移交资料注意事项控制点9——项目总结**总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议，产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库总结内容：本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获……）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训……）全面整理本项目客户提供资料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点控制点10——售前知识管理审查**客户提供的资料历次售前准备的资料每次售前交流售前项目总结行业资料、厂商资料、对手资料…售前项目资料（完整性）每次交流的经验教训总结每个项目的经验教训总结售前定期交流总结、今后同类项目的注意事项总结经验教训总结（经验传承）建立专门项目文档审查机制建立奖励机制定期分享机制售前知识管理审查注意事项售前管理全景剖析01售前体系模型与关键要素02售前项目方法论（流程与控制点）03售前队伍建设与职业生涯规划04售前项目策划技巧05售前交流实战技巧06售前队伍的建设与培养**树立正确的思维观念（8大转变）建立售前能力素质模型售前人员分级管理售前培训与职业规划体系售前绩效考核体系售前薪酬体系售前知识管理体系与经验传承…….思维模式：从技术到售前的8大转变**技术（Asis）自己知道、明白关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手售前（Tobe）让别人明白、认同整体策划与组织能说会道知识的广度会写、会说自身影响力、感染力提炼与总结公司获得相应竞争优势8大转变！售前人员的素质能力模型**台面展示场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台下努力信息收集与整合听众透彻分析售前整体规划个人形象定位行业知识积累交流前准备个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识快速学习总结提炼应变能力个人积淀售前人员的分类管理**销售型售前市场型售前专家型售前技能型售前知识型售前技术型售前高低强弱顾问专业程度销售意识售前人员的分级管理***①初级售前IT技术与产品初步售前能力售前项目协助喜欢与人打交道；提供售前工作协助；②中级售前独立售前能力熟练售前技巧独立项目支持熟练售前支持技巧；独立应付售前相关项目；信息收集与文档编写③高级售前行业趋势把握客户需求引导产品方案优选熟悉行业发展趋势；擅长客户需求引导和把握；可独立优选产品和设计方案；参与售前项目策略制定；创造性解决售前项目问题；④专家级售前专家顾问形象精准客户痛点客户发展规划精准把握客户需求和痛点；替客户进行规划咨询；售前项目策略制定与落实；帮客户解决实际复杂问题；有影响力，参与公司产品规划；考虑组织战略与公司业务发展；分级：目标：表象：售前知识培养与底蕴塑造**IT售前的知识结构体系演讲与呈现技巧售前交互技巧售前听众心理把握锻造语言表现力和说服力PPT内容规划与制作场面控制技巧金融行业电子政务行业电信行业医疗行业广电行业……..经典管理理论及其思想演变CMMIITIL销售知识项目管理知识IT战略规划云计算ITO与BPO互联网+IT与信息安全大数据软件工程……商略达售前知识体系1.售前专业技能2.售前行业知识（行业发展趋势）3.管理理论与知识4.IT专业知识公司行业方向与知识积累*