饲料销售技巧培训.ppt

需求明确化（三）Email:fuhaijiang@*问：如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？答：要是有这样的东西，那太好了。（显在需求）将效益和需求扯上关系Email:fuhaijiang@*问题需求01效益特点02问题需求效益特点03找出客户购买的理由针对客户需要、户解决问题。让客户相信你所说的。让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。第七讲－－如何表述产品卖点不同的客户需求Email:fuhaijiang@*01技术的需求饲料配方的技术疾病诊断生意的需求付款的方式利润0203个人的需求友情嗜好找出客户购买的理由Email:fuhaijiang@*01商品给他的整体印象02成长欲、成功欲03安全、安心04人际关系05便利06系统化07兴趣、嗜好08价格09服务FAB------FABEEmail:fuhaijiang@*特性--------------------Feature1功效--------------------Advantage2利益--------------------Benefit3证据---------------------Evidence4描述卖点Email:fuhaijiang@*在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重要的。一个好的卖点陈述的特点是：——这些卖点清楚的与用户购买目的有关；——让顾客感觉到对他有价值；如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！FAB---E叙述Email:fuhaijiang@*STEP4STEP3STEP2STEP1因为------（它拥有）--------（特性）它可以（产生）--------------（功效）对你而言-----（带来）------（利益）（不信）你看你们村的张三（证据）准确判断客户购买欲望Email:fuhaijiang@*对产品的关心程度：关注细节，抗病等对购入的关心程度：售后、打款等对销售企业或销售人员是否有良好的印象业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象准确判断客户购买能力Email:fuhaijiang@*ADBC职业、身份地位、收入来源侧面了解从其他竞争对手那里了解信用状况寻找潜在客户的原则--“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。N：NEED，代表“需求”。M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。1M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。2M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)3m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。4m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。5m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。6M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。7m+a+n：非客户，停止接触。8开发潜在客户Email:fuhaijiang@*用心耕耘现有的客户4扩大人际关系5直接拜访1连锁介绍法2接收前任的客户资料3第四讲：接近客户的技巧Email:fuhaijiang@*接近话语接近注意点如何面对初次见面的客户接近话语Email:fuhaijiang@*称呼对方的姓名或称谓1自我介绍2感谢对方的接见3寒喧4表达拜访的理由5赞美及询问6接近注意点Email:fuhaijiang@*打开潜在客户的“心防”：客户是“主观的”客户是“防卫的”销售商品前，先销售自己：客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人面对初次见面的客户Email:fuhaijiang@*获得他的好感02引起他的注意01引起他的注意Email:fuhaijiang@*215别出心裁的名片请教客户的意见提出能协助解决潜在客户面临的问题4告诉潜在客户一些有用的信息3迅速提出客户能获得哪些重大利益获得客户的好感Email:fuhaijiang@*成功的穿着1肢体语言2微笑3问候4握手5注