营销渠道成员选择.pptVIP

机械工业出版社机械工业出版社市场营销类课程规划教材某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重：1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大；2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步；3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难找？很多的新品牌都遭遇过这样的问题，在经销商管理方面十分“急功近利”。其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也非一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，我们需要换换脑筋。引例好经销商实在难寻知识目标技能目标1、了解渠道成员选择的原则2、认识渠道成员选择的标准3、了解渠道成员选择的途径与策略4、认识渠道成员资信评估与风险防范1、掌握渠道成员选择的定性与定量方法2、学会渠道成员的资信评估与信用管理3、学会分析和避免渠道成员选择的误区一、目标市场原则四、发挥优势原则二、形象匹配原则五、效率效应原则三、分工合作原则六、共同发展原则4．2渠道成员选择的标准02服务态度认同产品，重视产品愿望和抱负（二）合作意愿01渠道成员的能力标准市场认知度经营状况（一）经营思路21价值观经营信誉同行口碑同业口碑１．资金实力２．库房面积３．配送能力4.市场覆盖范围5.市场占有率（五）销售实力考察渠道成员的配送能力，必须注意以下四点：渠道成员必须具备配送意识，重视配送功能。必须组建配送机构、配送人员、配送工具。必须实现低成本配送。很多渠道成员不敢或不愿意开展配送的原因是无法承担高额的配送费。在配送区域过大的情况下，建立配送中心。信用及财务状况01产品线结构02管理权延续和稳定性资金管理能力人员管理能力03管理能力物流管理水平04二、渠道成员的可控性标准12控制程度3控制方式三、渠道成员的适应性标准价值观产品线适应性声誉信用及财务状况管理能力竞争环境可控性经营思路合作意思参加产品展销会、订货会刊登招商广告广告公司咨询工具书媒体广告1234专业性批发市场56顾客和中间商介绍7通过网上查询8二、渠道成员选择的策略01分两步走选择策略02针锋相对选择策略03逆向拉动选择策略（一）定量确定法评价因素重要性系数渠道商1渠道商2渠道商3打分加权分打分加权分打分加权分1.经营规模0.208517701480162.良好声誉0.157010.580128512.753.销售实力0.159013.58512.759013.54.管理能力0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.产品线0.05804603753.757.贷款结算0.02651375156012总分1.0054577.554078.2555077.752.销售量分析法强制评分法选择渠道商（6）选择具有成长性的经销商（4）利用短期合同期限考察经销商(二)定性确定法（5）不要轻易承诺总经销商（4）公开招标法（5）业内博览会法（6）反向追踪法（一）信用调查方法一、渠道成员资信调查（1）会计报表（2）信用评估机构（3）银行（4）其他机构1直接调查法资料主要来源于：2间接调查法企业注册资料报告01标准报告02财务报告03特殊报告04连续服务报告05（二）渠道成员资信报告的编制（一）特征分析模型（1）客户自身特征（2）客户优先性特征