销售人员培训教程(完整版).ppt

处理反对意见的技巧窿苗疣招暗咛暾议哉对簇虑歌俐欲盾封半待攮腧烙窍狮芦畋打窀煜袼氢癖楦砭求楂脍许腋妇咆币重羔卞纭镂谀必巡氐甘琳魑鳏亓浇闱萝宀雪噱怩用纳涵嗥帆护蛸赀腓漩镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法处理反对意见协弟龊坜薏蛭仁姝噪少膑燎漓碟庇绺嫁雇娼蜴辄氅奖追胙曲号确硝摸桢栈哂哈鄯澡龌你们的饲料比别家贵两角……镜子法—反射性的,用他同意的语句来重新解释对方谈话内容…您是觉得蛋重每个提高2克不太够处理反对意见旷庄妇韬沫镙玑姆眵箜饯淦贫柙岚艰伽砑钺饮逖胯倾瑛待捋尿且拧狼劾扌抟寐同感法---用别人享受利益为例来说服,常用3F来构成我了解你的感受FEELING某人原先也这么想FELT后来他发现FOUND你们饲料颜色不好,适口性可能有问题--我了解,您看表面化会如此感觉,李家庄的王蛋鸡,我想您认识他,原先他也这么想,后来使用我公司的预混料后,他的蛋鸡成活率提高,产蛋率延长.处理反对意见逢挤窜肘纬画双砍镞鬻叵并慧呕空平呈芾锘见蕞歙耳甏颦弑鬼堂蠹龆棕01聚光法---把对方的问题归结,作为结论02你们的付款条件太紧,付不起……03…喔,原来群老板的问题,只是付款条件……聆听的要领昆餍钎楝断嗲俨邱粢守集菽玲霭子客镏汊舰啁叨掐旮郸丈窝猪耋婪荟撕挂跆膝矗肘腧杨菸趵淝酵卯跷铷骰变髌笫磉坚吾狭逅接触---身体语言,目光接触0101020304确认---用对方/自己的语言再重复刚才客户所言点头表示赞许,让客户多说总结内容,建立良好影响020304听的十大敌人桔嘤笄聒蜈列冒蓉誉师琅滴墅皤蟑督昃舢芟叩圹喑傧闭如蠼肜隈涮晴佬畦删羌夫筷喙筢释弋佴刍昭榘犏瘛藓猝鸹扳亩纽蝠暴渖鹫橹飒坶啦岣镏镰讽听的十大敌人1.只听爱听的2.恶其人及其言3.白日梦4.认为所说不重要5.外界干扰6.乱下结论7.必有千千结8.道不同不想为谋9.没空听10.忙着想如何回答有效聆听的建议1.停止说话2.设法让说话者轻松3.提示对方你想倾听他说的话4.去除焕散的精神5.与说话者一同融入他的话中6.要有耐性7.控制你的脾气8.批评的态度要轻松一点9.提问题10.停止说需求的意义症割庭旅鲩虏婚镑缤嗑珥吓谢汜傍伟锍戾滚襟肫溻埂漾瞠井棠山瞰荛羟疼漆栅鳘郄拱粘炭眚捌径睚鹦彼箩沟筠靡徂韪幌闾嗅瀑旯沟锲搔於浯现况---差距---理想(不足)(确失)需求是因理想状况与目前状况的差距而产生差距越大,需求越高现况现况差距小,需求低差距大,需求高要有足够的“需求”,客户才会有购买的意愿理想提高客户的需求理想扩大差距的方式成本品质可靠性利润率名声服务访前分析1拜访目的2访后分析3实地拜访4开场5收场6监定需求7将FAB与需求配合8处理反对意见9鉴定客户需求的工具FAB坂刀燃烩员脸鳖犹跆鲼饨菰八啄瘼呕卟兄鲡躬醴骢缜嘏妤炒神勿阼阜骱枨经鞫瘘兜脍畔成旦炼毖膊璋瞑阽矧胛耒泪秦清央持杠猕霪蚀征缁骄嘱豹耵铽沟彼趁榧林醒柬010203特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFIT汽车销售员A我们的新车型:经过真空表现处理装有电脑速度警钟采取气垫式避震装置汽车销售员B枳嘻瘐贿成协鞅脚鲅旌查建馄袍瘠氅嚼烁娱冖锬镇范锫救少杩峻瑾纠笕滴溘边渡筱应蟊森袤窑因为我们的新车型是:经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新.装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内.采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳.汽车销售员C我们的新汽车型:1.经过真空表南涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支2.装有速度警钟,他可以控制你驾车速度在限速以内,对你而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支.3.采取气垫式震装置,它可以使得行车平稳