销售团队管理75823.ppt

效能型销售对管理风格的要求注意控制销售过程中的关键点注意发掘销售代表的个性与创造力注重整体配合注重长线稳定的管理模式销售队伍的系统规划流程梳理设计目标内部组织人员数量市场划分薪酬考核游击战01.闪电战01.攻坚战01.阵地战01.短期利润01.长期占有01.大片空白01.密集竞争01.四种市场策略01.销售团队管理之销售队伍的管控销售队伍人员选择01聪明02社会化程度高03有现成的客户关系或相关社会背景04拓展人际关系能力强05专业基础要求高06有较长时间的销售经验效能型销售模式对销售人员的要求效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强专业基础不宜过高销售经历不宜过长销售代表01发展阶段02契合03个性04契合05经历06契合07期望08契合09销售代表招聘原则101面试问题2工作经历类问题3工作习惯类问题5销售观念类问题7未来期望类问题6个性特点类问题4行业背景类问题面试误区01优点效应02批评教育03扭转看法04依赖培训以貌取人053江湖感强的“背景”21面试警惕曾经辉煌的“背景”54内心与行为反差大的经验少，劲头特别热的面试程序01细微观察02介绍公司情况03邀请对方介绍04多角度提问05倾听分析06邀请对方提问07初步判断08记录分类销售队伍管控不力的原因目标不正确管控方式不够全面分寸把握不当销售队伍管控效01能02管03理04控05制06型07销售队伍日常活动08目标客户09订单机会10目订单赢率11效能型12效率管理控制型销售队伍日常活动拜访客户拜访过程订单数量效率型管理表格02诉职谈话04随访观察05销售队伍日常活动01销售例会03管理控制销售队伍的“四个平台”“四个平台”的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作状态控制管理表格设计要点基础管理表格简洁清晰衔接问题真实工作过程类表格市场信息类表格周期工作计划表格月工作计划表格周工作计划表格工作日志竞争对手信息表客户档案表销售推进表三个问题01.抵触01.不用01.敷衍01.公司决心01.个别谈话01.考核落后01.奖励优秀01.解决方法01.培训填写01.目的明确01.经理引导01.样板分析01.管理表格的推行与督导早例会专项例会半年、年度例会月、季例会销售例会周例会夕例会销售例会的形式早例会01收集信息、群体激励02夕例会03收集信息、解决问题04周例会05解决问题、警示强调、培训研讨06月、季例会07解决问题、警示强调08半年、年度例会09表彰先进、解决问题、培训研讨10专项例会11解决问题、培训研讨12销售例会的目标随访观察的注意事项要有一定的单独出访量出访时不要扮演主角不要急着批评多看、多问、多听、多记随访观察的关注重点客户对公司的了解程度客户对产品的了解程度客户对业务员的态度客户对自己的态度业务员与客户的关系客户对公司的看法客户对产品的评价客户的抱怨与意见业务员对这些抱怨和意见的态度客户给公司的建议业务员对这些建议的态度和反馈方式客户对竞争对手的看法业务员对客户与公司的了解程度业务员的销售行为方式业务员的销售技巧熟练程度业务员对产品知识的了解程度业务员的是否有灵敏的“成交嗅觉”业务员是否有较好的“计划性”拜访完业务员的“第一反应”述职的定义即下级与上级按照特定的规程所进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。述职谈话的相关描述形式上：一对一或一对多内容上：针对业绩绩效和业务活动频次上：定期或不定期述职谈话的三个作用挖掘销售活动中的细节了解对方的实质想法，挖掘深层次问题正式地针对个体传递信息述职谈话总流程平时积累述职准备面谈进程跟进督促01寒暄开场02邀请描述03交流探讨04总结评价05填写记录06结束述职述职谈话面谈进程01近期回顾02优点不足03绩效分析04困惑建议05未来计划述职谈话销售代表描述五步骤述职谈话不能放过的四个问