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销售技巧试卷--第1页

梦洁营销分公司门店管理手册专用表

格109销售技巧考试试卷

（本试卷共2页，总分100分）

一、填空题：（共64分，32×2′）

1、门店是（业绩发源地），让客户喜欢来门市是门店服务的最低标准。

2、心态决定（行为），（行为）决定习惯，习惯决定客户感受，不要抱怨客户，客户就像（镜

子）。

3、与客户沟通时，首先用（微笑）搭起沟通的桥梁；在说明优缺点的顺序时，应遵循（缺

所属区域

点）在前，（优点）在后的原则。

4、哈佛大学人类行为报告中，对人的第一印象（55%）来自肢体语言，37%来自于（声音），

装

网点名称（8%）来自于说话内容。

5、通常顾客来到门店，其心理变化有注意（兴趣）联想（欲望）比较（信

赖）（决定）七个阶段，最后采取购买行为。

姓名

6、在开场技巧中，掌握接近顾客的时机是很重要的，接近顾客的时机主要有8个，分别为：

一进门就朝目标物走去、（扬起脸来）、客户一直注视着同一商品或同类型商品、（用手触

订

摸商品，看标价）、看完商品后看销售人员、（脚静止不动）、一进门就东张西望、（与客

评分

户四目对上时），导购员要用（眼神）和（微笑）来争取机会。

7、接近顾客后，开场的技巧有五个，分别为：（新的产品）、（项目和计划/唯一性）、简单明

线了、（重要诱因）、制造热销气氛。

8、在询问技巧中，每个人要先设计（问题表），在询问时需注意如下几点：①（不连续发问），

：因为这样会让顾客感觉有压力，像身家调查一样，在询问的时候问题最多不超过（3）

题请勿超过

个；②（从客户的回答中整理客户需求），不要答非所问，会让客户觉得自己很白痴；③

。超过

的，该（先询问容易的问题），将预算留在最后询问，多些时间刺激购买欲望，不要太早进入价

记分。

格谈判。

9、处理顾客不满的六个步骤是：（聆听不满）做笔记（分析原因）

敲定与转达政策（电话追踪）自我反省。

10、在危机攻关中，我们要正确地认识顾客的不满，越难缠的顾客忠诚度越高，如须道歉的，

其正确的道歉语言应该是（我向你道歉）和“谢谢你！”。

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二、判断题：（共9分，3×3′，正确的在后边的括号内画“√”，错误的画“×”。若是错误的，请在该

题的下方进行改正，不进行改正的不给分，改正错误的无分。）

1、当顾客问到价格太贵时，应该回答：我们梦洁都是全国统一价，不打折。（×）

更正：是的，您的这种说法，我能够了解，只是我想向您说明一点的就是做成相对的质量

就需要相对的成本，而在家纺行业当中质量才是最重要的，您说是吗？

2、因为顾客害怕作出错误的决定，所以在促成销售时，我们要帮顾客做决定，这样能节省很多时间，很

快促成购买。（×）

装更正：我们要帮顾客做决定，但不是做最后的决定。

3、不管顾客身份、地位如何，不管有无购买力，我们均需一视同仁，不予差别对待，只要顾客进到门店，