《防癌险需求沟通》课件.pptVIP

*****************课程目标了解防癌险的定义和作用学习如何向客户解释防癌险的概念，帮助他们更好地理解产品。掌握防癌险产品特点熟悉各种防癌险产品的优势和劣势，以便更好地推荐合适的方案。掌握防癌险需求沟通技巧学习如何与客户有效沟通，挖掘客户需求，解决客户顾虑。提高销售技巧和转化率通过学习和练习，提升销售能力，提高客户转化率。什么是防癌险医疗保障防癌险为罹患癌症时提供医疗费用保障，减轻经济压力，专注治疗。生活保障防癌险提供生活保障，减轻因癌症导致的收入损失，保障家人生活。疾病保障防癌险保障癌症治疗费用，免除昂贵治疗带来的经济负担。癌症治疗防癌险为癌症治疗提供资金支持，帮助患者获得更好的治疗方案，提高生存率。防癌险产品特点11.疾病保障范围涵盖多种癌症类型，提供全面的疾病保障。22.高额赔付提供高额的赔付金额，用于支付治疗费用、康复费用等。33.灵活保障期限提供多种保障期限选择，满足不同客户需求。44.多种保障方案提供多种保障方案，可以选择符合自身需求的方案。客户对防癌险的关注点保障范围客户关注防癌险的保障范围，例如，是否涵盖所有癌症类型，以及是否包含重大疾病、特定疾病等。赔付比例客户关注防癌险的赔付比例，例如，是否提供全额赔付，以及赔付方式是否灵活，例如，一次性赔付或分期赔付。保费客户关注防癌险的保费水平，例如，是否符合自身预算，以及是否提供保费优惠，例如，分期付款或折扣。理赔流程客户关注防癌险的理赔流程，例如，是否便捷高效，以及理赔时间是否合理，例如，是否可以快速完成理赔。风险因素与保障缺口癌症风险越来越高，但很多人没有足够的保障。遗传因素生活习惯环境污染医疗水平癌症治疗费用高昂，大多数人无力承担。常见客户顾虑保费客户可能会认为保费过高，担心经济负担。保障范围客户可能会担心保障范围不够全面，无法满足自身需求。理赔客户可能会担心理赔流程复杂，理赔速度慢。健康状况客户可能会担心自身健康状况不佳，无法获得保险保障。常见客户顾虑之解决方案对于客户常见的顾虑，比如保费高、保障范围有限、理赔难等，我们可以提供针对性的解决方案。例如，对于保费高的顾虑，可以推荐一些性价比高的产品，并详细介绍产品的保障范围和理赔流程。对于保障范围有限的顾虑，可以介绍一些可以扩展保障范围的附加险。对于理赔难的顾虑，可以强调公司简化理赔流程，并提供理赔案例。客户购买动机剖析11.保障需求客户希望通过防癌险获得经济保障，以应对未来可能出现的癌症治疗费用。22.家庭责任客户希望为家人提供一份额外的保障，在患病时能够减轻家庭经济负担。33.风险意识客户意识到癌症风险的存在，希望通过购买防癌险来降低风险，提前做好准备。44.投资理财部分客户将防癌险视为一种长期投资，期待未来能够获得合理的回报。客户购买动机之共情理解客户需求客户购买防癌险，主要是为了保障自己和家人免受癌症带来的经济负担。站在客户角度，理解他们的担忧和焦虑，才能更好地与他们沟通。共情客户感受客户可能担心罹患癌症，也可能担心治疗费用高昂。通过真诚的语言和关切的眼神，让客户感受到你的理解和支持，建立信任关系。需求挖掘技能了解客户背景客户的年龄、职业、家庭状况、健康状况、风险偏好等都与防癌险需求息息相关。识别客户需求通过有效沟通，准确识别客户的真实需求，包括保障金额、保障范围、预算等。引导客户思考引导客户思考潜在风险，并了解防癌险的保障价值，提升购买意愿。挖掘潜在需求了解客户家庭成员的保障情况，是否有其他潜在需求，例如重大疾病保险、意外险等。信息收集与整理1识别客户需求主动倾听客户需求，了解客户的具体情况、担忧和目标。通过询问引导客户详细描述他们的个人健康状况、家族病史以及对防癌保险的理解和期望。2整理收集信息将收集到的信息进行整理归纳，形成客户需求分析报告，包括客户个人信息、家庭状况、健康状况、财务状况、保险需求等内容。3分析需求背后的原因深入分析客户需求背后的原因，例如是出于对自身健康状况的担忧，还是对家庭的责任感，或者是对未来风险的预判，以便更精准地了解客户的需求和痛点。问题诊断与分析在深入沟通后，你需要全面分析客户的需求，才能提出有效的解决方案。1风险意识客户对癌症风险的认知程度，以及对癌症治疗费用和生活质量的影响的理解。2保障需求客户希望防癌险能够提供哪些保障，例如：医疗费用、收入损失、生活照护等。3预算限制客户所能承受的保费预算，以及对保费支付方式的偏好。4个人情况客户的年龄、健康状况、家庭成员、收入水平等个人因素。通过分析