《销售场景演练》课件.pptVIP

**************销售场景分类11.新客户开拓针对潜在客户进行首次接触，建立初步联系，了解客户需求，引导客户进入销售流程。22.老客户维护与已有客户保持良好关系，巩固合作基础，提升客户忠诚度，挖掘客户潜在需求。33.产品推广向目标客户介绍产品功能、优势和价值，激发客户兴趣，引导客户进行试用或购买。44.谈判协商与客户进行价格、付款方式、合同条款等方面的协商，达成双方都能接受的协议。客户需求分析了解客户背景了解客户行业、公司规模、业务现状等信息。洞察客户需求通过深入沟通，了解客户的痛点、期望和目标。分析客户价值评估客户价值，确定客户的决策标准和预算。开场白技巧建立联系真诚微笑，眼神交流，打破沉默，建立亲切感。赞美客户善于发现客户优点，真诚赞美，拉近距离，留下好印象。介绍自己清晰简洁介绍自己，表达专业和热情，激发客户兴趣。引出主题巧妙引出话题，激发客户好奇心，引导客户参与互动。产品介绍技巧突出优势重点介绍产品的核心功能和独特优势，让客户感受到产品价值。生动展示利用演示文稿、视频等方式，直观展现产品的功能和使用场景。互动交流鼓励客户积极提问，并耐心解答，建立良好的互动氛围。化解异议技巧积极倾听认真倾听客户异议，理解客户真实需求，并进行准确的反馈。询问原因询问客户提出异议的原因，了解其背后的顾虑和想法。真诚沟通真诚回应客户的疑虑，并以专业知识和经验进行解释和说明。提供解决方案针对客户的异议，提出有效解决方案，并展示解决问题的能力。询问问题技巧开放式问题鼓励客户详细表达想法，了解需求背景。封闭式问题确认信息，引导客户做出选择，推进销售流程。引导式问题帮助客户思考，解决问题，促成合作。假设式问题假设场景，激发客户兴趣，引导其思考。情绪管理技巧保持冷静面对客户情绪变化时，保持冷静和理性，避免情绪化反应。积极倾听认真倾听客户的表达，理解他们的需求和感受，并给予适当的回应。换位思考站在客户的角度思考问题，理解他们的观点和想法，建立共鸣。专业自信展现专业的态度和自信，让客户感受到你的专业性和可靠性。谈判技巧主动出击积极寻求解决方案，主动提出合理建议，展现诚意和合作精神。要自信，不要被对方牵着鼻子走。灵活变通根据实际情况调整策略，不要死板僵化，保持灵活性和适应性。在谈判过程中，要善于观察对方的反应，并做出相应的调整。换位思考了解对方的需求和利益，站在对方的角度思考问题，才能更好地找到共赢的方案。不要一味地追求自己的利益，要考虑双方的需求。尊重对方即使在意见不一致的情况下，也要保持尊重和礼貌，不要贬低对方或使用攻击性的语言。真诚和尊重是谈判成功的关键。成交技巧1确认需求确保客户已经明确其需求和意愿。2总结优势重点突出产品/服务的独特优势和价值。3引导行动引导客户做出明确的行动，例如签署合同或支付定金。4把握时机敏锐捕捉时机，在客户意愿强烈时及时进行促成。场景一：初次拜访事先准备了解客户行业、产品需求。准备相关资料、介绍方案。礼貌问候热情、真诚，表现出对客户的尊重。建立良好的第一印象。自我介绍介绍公司、个人身份和来意。简明扼要，重点突出。询问需求积极倾听客户需求，记录关键信息。引导客户表达真实需求。展示方案展示解决方案，突出产品优势和价值。根据客户需求调整方案。沟通反馈积极回应客户疑问，及时解决客户问题。收集客户意见和反馈。场景二：电话营销1准备工作提前准备客户信息，练习开场白。2拨打电话用清晰的声音自我介绍，表达来意。3介绍产品突出产品优势，解决客户痛点。4处理异议耐心解答问题，争取客户认同。5达成共识引导客户下单，安排后续服务。电话营销需要充分准备，并展现良好的沟通能力，才能取得最佳效果。场景三：网上沟通网络沟通已经成为现代商业中不可或缺的一部分。1建立关系通过社交媒体、邮件或在线聊天等平台与客户建立初步联系。2了解需求通过网络调查、问卷或在线聊天等方式了解客户需求和问题。3展示产品通过网络展示平台或视频演示等方式展示产品优势和价值。4处理异议通过在线交流平台或邮件等方式及时有效地解决客户疑问和疑虑。5促成成交通过在线支付平台或电子合同等方式完成交易，确保客户体验顺利流畅。场景四：现场推销1环境准备现场推销需要提前做好准备。选择合适的地方，营造舒适的氛围，让客户放松，方便沟通。2抓住时机现场推销需要抓住时机，在合适的时机，用合适的语言，表达产品的价值，激发客户的购买欲望。3互动沟通现场推销需要积极互动，了解客户需求，及时回答问