销售案例分析之FAB介绍法.ppt

Slide*Slide*CONFIDENTIALFORMBCLINTERNALUSECONFIDENTIALFORMBCLINTERNALUSE*演讲部门名称(CorpoS，10pt)，日期*08:30~~0900(进场）P1~P5--09151.各位经销商伙伴大家上午好，非常欢迎大家来参加“卓越顾客服务体验”辅导课程2.中国的汽车市场经过近20年的快速发展，现在竞争非常激烈，想必大家都感同身受。3.在我刚加入汽车行业的时候，竞争的形势不一样，不知道大家是否知道在10几20年前汽车竞争的重心在哪里吗？那时候是上游的竞争4、现在的竞争重心已经转向了下游，也就是大家都在争夺顾客资源5、经过20年的市场发展，现在的顾客越来越聪明了，还有更加个性化了。更何况我们奔驰车的顾客，很多都是先富裕起来的那批人，可能较早就拥有了私家车，所以对商家所提供的服务会有明显的对比，因为这些顾客可能有过豪华品牌的消费经验6、所以对商家的要求就越来越高。7、顾客大多数是通过4S店购买汽车，这样的话对我们一线销售人员的要求就越来越高。8、所以今天的辅导课程是针对我们一线销售人员的课程，在此我们也希望各位领导可以换一种思维方式站在销售顾问的角度去思考一些问题转下页：首先我们大家互相认识一下1400—1410(10分钟）CPR*销售实战案例解析之FAB介绍法中欧房车目录前言卖点的基本理论提炼卖点的原则房车的卖点FAB介绍法经典案例向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相应的配置根据名称列举配置指向或触摸您正在介绍的配置在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应配置i特性优点在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如何操作确信顾客真正理解您的介绍清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势在介绍时及时获得顾客认可利益介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求)配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处使用此类说法：“尹先生，这对您的作用在于…”配置（Feature）－优点（Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法：您应该做什么：不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系清晰地介绍配置对顾客而言的好处引导在竞品中选择的客户购买中欧房车通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车

案例1背景：云南，吴女士，48岁，行业：投资公司。原定购买车型是卡宴，用途接待政府官员及生意合伙人，自驾旅行。最终购买车型：尊致。F（主要特性）：环形沙发，卫生间A(主要优点）：1、环形沙发可进行多功能组合，可提供睡觉，办公，打牌等功能。2、卫生间解决路途中上洗手间不方便的问题。特别对女性有很大的吸引力。B（主要利益）：1、在行车过程中，接待政府官员和合作伙伴更融洽。2、解决行车过程中，内急所造成的尴尬，有利于健康。3、自驾旅行乘坐更舒适，使用更方便，生活更愉快。通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车

案例1话术运用（针对具体性能：环形沙发）销售顾问：吴女士，像您这样的成功的人士，我想家里豪车都好几部了吧，可是，唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人，接待合作伙伴及一些部门的官员时，有时难免要一同出行，如何利用有限的时间在车上进行有效的沟通，这点我想是非常重要的，一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个至关重要的作用。F（主要特性）：您看我们这款车配备了柔软而舒适的环形沙发A(主要优点）：您和您的重要客人可以很舒适，很放松的坐在车上交谈，不需