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SPIN概念的来历鉴定需求—转移需求—发展需求背景型问题situation暗示型问题implication困难型问题problem价值型问题Need-payoff01030204背景型问题例如：您平时出差多吗？许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通常用那些方式？定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等方面的背景情况困难型问题注意事项例如：是否觉得单调的铃声太枯燥？是否觉得拨是一位号码特麻烦？定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。对产品了解一定要深刻！暗示型问题合理放大客户的问题！例如：是否因速度慢而断线，还得从头再来？是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、老板的不满？定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。价值型问题突显优势和对用户的好处！例如：我们的产品能为您带来的好处！使用我们某项业务的好处！定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助。运用SPIN技巧时注意事项调整客户思路挖掘客户思路的问题使之更严重的后果FABE概念的来历特征优势对使用者利弊证明featureadvantagebenefitevidence产品展示中遇到的问题：录音机（把产品知识一股脑输出）自我陶醉没有与客户的需求对接FABE句式举例我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用的非常好！因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。要在探寻需求之后123654注意事项了解产品是基础变扫射为点射让我们这样搞定客户表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落、犹豫强调自己的想法建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购买标准强化客户信心客户表现我们对策01人际交往02外围印证03异议处理建立信任沟通风格与个性倾向随和型倾向显得缺乏主见总有许多问题表达内容含蓄、温和观察细腻喜爱随大众观点判断谨慎倾听认真显得文静1健谈谈吐自信语言简洁明确说话方式直截了当喜欢挑战性话题表达体现武断语言气势咄咄逼人决策果断经常插话支配型倾向2沟通风格与个性倾向自制型倾向01注重事务性工作显得冷淡形体语言少说话有板有眼不感情用事守时律己动作拘谨表达时态度严肃显得自我封闭02外露型倾向显得真诚注重人际关系氛围显得热心情绪动作化显得自然喜怒外露善于表达面部表情丰富爱玩01外露02支配03分析型客户04独裁型客户05自制06随和07友善型客户08表现型客户从“沟通”到“个性”共同经历家庭、儿女创造客户感动瞬间礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）爱好、话题雪中送炭010203040506打开私人关系的六扇门交往水平陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）相识（互相了解）沟通（半小时以上的正式谈话）约会合作同盟扩大接触面热时冷，冷时热同情与理解以巧开始、以诚有恒人际交往注意：心理与行为建设探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》“职业”的概念小偷是一种职业吗？职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。为什么需要职业化的销售代表市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理职业化的“核心概念”结果导向重视“细微”个性要先适应共性以此为生就要精于此道职业化表现中的常见问题发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人依据