金融产品营销培训.ppt

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个人理财或经济目标01现金收支管理–现金收入表02债务管理03资产管理-个人资产负债表04退休安排05子女教育06照顾亲人07财产的继承与转让08税务处理信贷投资与有权投资活期存款–懒散信贷投资所有权投资银行活期钱罐里床底下定期存款各类政府债券各类公司债券直接企业、生意资股票房产股票基金古董等安全无风险无利息利息极低流通兑现固定期限固定利息稳定但增值有限有时得锁定拥有所有权高增值波动大一年以下平时零花钱3-6月预备金1至3、5年近年内用于购房、结婚、旅游、付款等保守投资、投资组合需要3或5年以上的投资投资组合的需要退休金、小孩教育基金、继承的财产、保险储蓄等营销与推销的区别产品服务营销是需求管理0102三类不同的营销金融产品与市场需求管理01(Market-drivencompany)‘由市场驱动的公司’02(Market-drivingcompany)‘驱动市场的公司’两类不同的公司潜在客户到客户的过程（SUCCESS)Solicit:主动接近01Understand：了解客户的问题和需要02Client：提出针对客户需求的投资方案03Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问04Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户05Service：加强服务06System：以FC平台加强与客户的联系和管理07倾听logo会听话,才能听对话;听对话,才能讲对话,讲对话,才叫会讲话进入他,感觉他,成为他给客人说话的机会话说的太多,得不偿失,因为你付出太多。话说多了,既浪费精力,又给他人传递的信息太多,还有可能伤害到别人;另外,你不可能从客人身上得到必要的信息,最终导致销售失败。当然,问题不在于别人不给你机会,而是你没给他表达自己意愿的机会。所以要想使别人信服你,切记:让对方多说话开场白调查需求说明产品服务的好处对付客户的拒绝获取签单的技巧一般销售的过程FC成功的工作准则热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单每天与10个以上的潜在客户或客户联系 （指非现场客户）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划与客户和潜在客户定期保持联系祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法成功是实现有价值的目标的全部过程最有效的激励是目标激励!最有效的管理是目标管理1.强烈的欲望;(找出到达动力)2.写下来(书面化,清楚、明确就会有力量)3.视觉化(看到、听到、感觉到,身历达成目标之情境)4.自我分析(明确自己的现状、与目标的差距、障碍)5.拟定计划(将目标切割成小的执行单位)6.设立期限(达成与否的检查点)7.马上行动(去做,落实计划里的每日行动)8.每日检查目标(让每日行动维持在轨道里)目标设定3。很可能成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）2。即将成为客户（一周至一月内）5。不可能成为客户1。客户五类潜在客户的评估、划分关系网（networking)客户介绍(referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲座商业展览广告