销售经理管理方向.ppt

销售经理的管理方向管理的概念通过和其它人一起来完成某项目标和任务任务目标—通过管理者的计划、组织、监督、控制—和被管理者—共同达到目标—的整个过程管理的内容人员管理区域管理业务管理人员管理招聘选拔医药代表培训医药代表辅导医药代表评估医药代表产品知识销售技巧规章制度自身素质区域管理设定目标制定整体工作计划制定相应策略代表任务及区域划分费用的预算及控制MR拜访计划安排办事处日常规章制度建立代表业务档案注意对MR培训计划安排业务档案（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告）市场调整原因何在？自己拜访计划安排建立渠道有无解决办法？为什么？业务管理若发现问题：运用权威01使用权利02影响属下03促进合作04激励属下05给予命令/指示06维持纪律07统御能力销售经理的职责01完成公司及区域的各项业务目标02增加销售/扩大市场潜力03支持和发展销售队伍市场潜力的因素：需求量/市场容量04优秀地区经理的条件自身素质（自信/果断/忠诚/责任感/正直/客观/关心别人/坚毅/合作/野心/严格/守时）有知识（产品/市场/竞争）基本概念（销售技巧/管理技巧/业务管理）技巧（建立目标/计划/评估/沟通/决策）领导团队（激励/考核/下达命令/指示）发展销售队伍（招聘/选拔/培训/绩效评估）必须以目标达成为导向1必须建立优先顺序2必须策划自己去做该做的事3每天运用管理技巧和知识4发扬团队精神—成功来自于你的团队5有良好的客情关系6地区经理的要求地区经理和功能目标设定地区经理检查目标达成结果评估纠正工作计划执行组织DM和MR的区别内容DMMR首要性培养发展队伍发展销售执行性作为一组整体单独作用教练队员位置部分管理无管理负责群体独自业务销售目标设定01目标设定的内容02目标特性目标序列公司目标与个人目标的关系目标分类设定目标的步骤目标的特性SMARTSpecifice具体化Measurable可测量Attainele可行性Relevant客观的Timetable时间段利润指标：增大销售、回款减低成本公司总体目标—利润、销售目标等销售部门目标—销售、回款、队伍地区目标—根据2定3销售代表目标—分配到医院—医生目标序列各目标间的关系个人/地区目标助于整体目标的完成公司目标帮助个人达成目标个人得到训练、专业化在公司内得到提升机会得到奖励、认可得到工作满足感