销售心态、技巧及话术.ppt

一、销售技巧和话术PART2开篇案例《砸不碎的玻璃》产品展示与推介PART3产品展示产品展示的重要性：产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激客户购买欲望的目的。能够提醒客户对现状问题的重视；让客户了解能获得那些改善；刺激客户产生购买的欲望；让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。成功的产品展示有以下几个特征“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。产品功能角度顾客需求角度产品展示的遵循的两个原则：FABE法构图讲解法道具演示法一、产品展示的三大方法（一）FABE法具体阐述产品能够满足客户的利益需求；介绍产品的特性；介绍产品的优点；拿出证据证明上述说词的可靠性。（一）FABE法步骤应用说明举例1、F—Feature(产品特性）特性是对产品的描述。销售过程中，销售人员可以针对产品的性能、构造、功能、设计特点、使用材料、价格等提炼出来的特性。但是，只停留在产品特性上，很难销售产品。例如：当我们要销售一台足部按摩器的时候，若我们对客户说：“这台足部按摩器是按摩脚的仪器，是非常好的足疗器械。”不错吧，请买一台！2、A—Advantage（产品优点）优点是对特性如何能被利用的进一步解释。“为什么这个足部按摩器就好呢？”经过对产品的优点的阐述，产品特性、特征或具有的功能意义，就很容易让客户了解。例如：“这台足部按摩器是一个全方位的按摩器，不但可以按摩到足底，而且可以对脚背、脚指头、脚内侧、脚外侧全能按摩到，做起来非常舒服，因此非常好”步骤应用说明举例3、B—Benefit(客户的利益）利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉客户产品将如何满足他们的需求。例如：通过每天2-3次的按摩，调节我们的血液循环、放松我们的肌肉，再通过经络、反射等理论，对我们的身体起到保健、治疗的作用，因此给您带来健康。4、E—Evidence（相关证据）证据可以是在证书、荣誉奖章、消费者反馈意见，售后服务等此外还有一些照片、图片、专家签定、录音、录像片。这些都可以作为产品说明时的证据。例如：“这种全方位的按摩器，不但可以按摩脚的各个部位，而且在按摩的时候通过一些原理和理论保健或治疗我们身体的疾病”这种产品是我们联合日本丸高——世界最大的医疗器械之一……….“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是具有销售力。0102FABE法应用的关键点：《“蓝图”死亡》案例：（二）构图讲解法给客户留下深刻印象；让客户容易明白；吸引客户注意力；增加客户参与感；1、构图讲解法的好处：2、构图讲解法应用的三个时机：功能叙述的时候案例：销售人员在介绍中脉足部按摩器时说：“这种足部按摩器，不但可以起到诊断作用，而且对我们的足部反射区域对应的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治疗效果”，当您劳累了一天，非常疲倦的时候，仅仅需要把脚往里面一放，按下开关，就能按摩您足部的经络和穴位，让您觉得气血畅通……….产品使用的时候案例：这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩，按摩的部位是根据您自己的动作随意的来调节的，如果您想按摩脚的前半部分，您就往前靠，如果您想按摩您的脚后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您自己的“儿子或老伴”给您在按摩一样，想按哪里就按哪里……….突出产品功能特点的时候：案例：销售人员说：健康就像我们花小钱坐公交车、吃饭、喝矿泉水、抽烟，结果不知不觉钱就花光了，健康也是这样，一不留意就没有了，所以我们一定要保护自己。这款理疗产品就我们必威体育精装版的研究成果，这种产品是一种物理疗法，可以治疗一些您平时在生活中由于不良的生活习惯导致的慢性疾病，只要您每天按照科学的、规律的方式坚持去做，在您身上的一些慢性的疾病就会慢慢的好起来，您就可以做您想做的事情，做您喜欢做的事情，健康了，自然也就快乐了……….您说对吗？3、构图讲解法应用的重点：案例：案例：销售人员：“叔叔：听说您很喜欢旅游，很多地方的风景非常的美，山也非常的秀丽和水也都非常的清澈，如果您有个机会，可以到一些有山、有水的地方您愿意去吗？但，您知道吗？很多地方有山有水的地方没有车子的，都需要靠我们的双脚，可想而知，如果我们没有一个健康的身体或健康的双腿和双脚去做这个事情，腿疼、腰疼等那怎么办？……….主题情景故事（三）道具演示法道具演示法的作用：为了让解说更加逼真、生动，有