销售技巧培训-品牌童装.ppt

--内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；01--购买时犹豫不决，难以下决心；02--对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；03待客之道04--耐心、细致了解顾客的需求；05--基于顾客的需求，给予十分明确的建议；06例：“选这件绝对没错的”“这个颜色更适合小朋友”07犹豫型顾客的性格3随意型顾客的性格401--缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；02--对商品无过多的挑剔；03待客之道04--热情、周到05--关心陪同前来的朋友或者小孩；01--通常是有目的性的购买，购买过程迅速；02--不易受外界因素：如POP、导购介绍的影响；03--对流行产品、新产品推介反应冷漠；04待客之道05--留意顾客的需求，适时地作货品推介；06--话语不宜太多；习惯型顾客的性格5顾客的性格6创新型--喜爱新货品--追求潮流、必威体育精装版款、最时兴、最流行--注重时尚品牌待客之道：--要介绍新货品与众不同之处--说话要有趣味性--要和顾客交换关于流行讯息的意见顾客的性格7主导型1--自己做主；支配一切2--较强的自我保护意识；3--常以为自己的观念是绝对正确的；要求其它人认同他的说话4待客之道：5--专业的服务态度；6--尊重顾客及其观点，切忌争辩；7--多说赞美的语言8例：“还是您选的这件好”，“是”“对的”多重复客人的观点9顾客的性格8融和型---希望得到职员注意及礼貌对待---喜欢与人分享自己的开心事---喜欢与人熟络（亲近）待客之道：---殷勤接待；多了解顾客的需要---关注他所分享的事情---多提建议、加快决定N(need):顾客的需求1F(feature):产品本身具备的特性（材料、技术等）2A(advantage):产品特性在使用时所呈现出来的优点3B(benefit):当顾客使用产品时所能感受到的利益4E(evidence):所有可以证明FAB的证据，包含顾客的当场感受体验（试穿、触摸）、产品画册、POP等5熟练掌握N-FAB-E三.产品介绍四.协助试穿1.首先要确认小朋友需要的款式、颜色和尺码。2.如顾客有需要，作为导购要主动上前帮小朋友穿衣。3.穿完衣服后可以带小朋友到试衣镜前，并帮忙整理衣服。4.在整个过程中，包括照镜的过程中，应当根据具体的情况适当进行赞美。A.如果客人喜欢这件产品，那么导购就应该向顾客建议与之相配套的其它商品一起购买B.如果客人不喜欢，那么应该让顾客尝试别的款式五.处理异议(包括解答疑惑)顾客对产品的异议绝不是针对导购个人！！所有的销售都是从被拒绝开始的，所以心理上不要害怕顾客有异议和疑问，应该把它看作即将成交的机会。解决异议，不仅是同顾客建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会。所以，我们应当这样理解：异议时正常的、是好事；异议说明顾客有买的愿望；异议所指，兴趣所在。NO~~处理异议的方法步骤步骤关键点我们可以这么说认同认同≠赞同是表示理解处理好顾客的情感问题我明白您的意思。。我理解您的想法。。。。我知道您有些担心。。。赞美具体、真诚削弱客户异议的程度您的眼光很好、这件衣服。。。您很专业。。。转移适用于产品存在缺陷时转移到产品其他的卖点上这是我们今年必威体育精装版款。这款采用了新的面料。。。确认用提问的方式让顾客觉得受到尊重确认客户满意度这样处理您觉得怎么样？要不要让小朋友试一下？六.赞美顾客介绍一下你平时是如何赞美客人，拉近与顾客的关系的呢？说一说发自内心、热情有礼态度诚恳、语气真挚（不要给对方的感觉很虚假）用词要得体、恰当赞美的内容要具体且有针对性；忌用“合适、好看”一带而过。×这件衣服挺适合你孩子的，穿着挺好看的！√你看，小朋友穿上这件衣服，充满阳光活力，而且这种设计很符合小朋友的身型，活动起来也很方便！赞美四要领：七.附加销售在日常销售中，大家都做个有心人，善于发现更多的好时机，甚至为附加销售创造机会！附加销售的常用方式：☆运用搭配、系列产品推荐☆运用新品上市或促销推广方法☆介绍特惠产品注意措词：×我们这边还有特价商品，可以上去挑选一下。√我们这边有为小朋友精挑细选的优惠商品，货品超值，您可以挑一下。注意事项：对附加销售的商品要了然于胸。附加推销的建议要具体，比较不容易被拒绝。当顾客果断拒绝时，不要再三强求。*ContentLayouts零售店柜销售技巧目录上