麦肯锡营销概述与基本框架.ppt

*我们研究任何一个销售力是从讨论战略开始。如不能开发一个可靠的销售战略是一个公司企图改善销售业绩最常见和代价昂贵的错误。不同的战略要求不同的实施方法。如不能定义一个战略，则就没有决定战略实施的基础。形成销售力战略包括下面几个步骤：确定和将重要消费者细分市场优化次序化。确定明确目标开发一个成功的价值提议个消费者，定义销售力的作用开发可靠的销售战略#2022*开发可靠的销售战略（未完）确定主要的消费者单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。定义销售力的作用单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。细分市场设定确切的目标开发竞争价值提议和设立销售战略驱动执行杠杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的测量和奖励*确定和优化重要消费者细分市场确定确定的细分市场，建立优先--确立那种消费者是您需要的，那种不是--这是开发可靠的销售战略的第一步。细分消费者最常用的方法是根据规模、赢利性及消费者状态--是您现有的还是新的。理解不同细分市场之间的相对吸引力为您建立销售目标和优先提供基础。*由重要的购买因素来细分市场：总市场（未完）*一旦优化细分市场确定后，公司就须根据细分市场的地位及他们希望达到的目的进行确定明确的目标。目标不可肤浅，须有深度。目标须基于事实，并且能转化为收入和可测量的目标。下列分析能帮助确定目标和细分市场的优先：估计每个细分市场已开发和未开发的潜力根据下列二唯条件将优先细分市场进行排序成功潜力机会大小确定已开发和未开发的销售潜力描述如下：确定明确的目标#2022*设定目标：确定已开发和未开发的销售潜力：（未完）*细分市场战略的优先设定描述如下：*细分市场战略的优先设定（未完）*开发一个可赢的价值提议甚至比设定目标更重要。一个好的价值提议描述了消费者所接受到的利益和他们为此利益付出的价格。价值提议应从消费者的角度来而不是从产品的特点来描述价值提议，而且，他们须将与竞争者的不同点描述出来。价值提议很重要，因为它定义了销售任务的特点，描述了销售力的作用和决定了需要的销售力种类。形成可靠的销售战略的最后一个因素是清楚地定义在发送所选定的价值提议中的销售力的作用。下面的展示描述了在为每一个细分市场所选定的价值提议中的销售力的作用。开发可赢的价值提议和定义销售力的作用*价值提议示例--酒精饮料制造商（未完）*为实施销售战略建立能力在建立实施销售战略能力中驱动三个重要的杠杆很重要：有效的结构和覆盖销售技巧和支持基于业绩的奖励和测量此部分将重点探索前两个杠杆同时简介第三个杠杆。*建立实施销售战略的能力（未完）投资培训和开发单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。测量和追踪结果单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。财政和非财政奖励的平衡最大化生产性销售时间设立销售战略收集能人单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。提供有效的指导/加强和支持基本激励/业绩补偿单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。展开潜在资源单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。驱动执行杠杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的测量和奖励*销售力能力须从如下两步出发：宏观效率，即将尽可能多的时间放在对路的消费者身上，如，那些最有潜力的身上。获得宏观的效率也要求组成大小合适的销售力。至少，公司能保证有足够的资源可利用以覆盖重要的目标区域和足够的频率达到开端要求。微观效率，即将足够的时间放在能产生收入的任务上。微观效率来源与将时间尽量放在新的收入产生的行为上而不是这些旅行和文字工作等不产生收入的行为上。有效的结构和覆盖#2022*有效结构和覆盖（未完）01展开潜在资源最大化生产性02销售时间单击此处添加正文。设立销售战略驱动执行杠杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的测量和奖励*下面是一个达到宏观效率的例子。如公司不能正确安排时间、精力在正确的时间上，则将导致把时间花在小事上。将资源转移到最有潜力的细分市场上将产生很大的销售改善，如下例所示。*所要求的销售能力-目前与潜在资源分配对比（未完）*一个重要的微观效率的测量是一个销售员每天的能产生收入的时间多少。这不等于销售员工作的时间总和。销售员要做许多有用、必要的工作，但这些并不直接增加销售。最好的销售力时间分配是将一半的时间花在能直接产生收入的行为上。*销售力时间利用（未完）*瀑布型分析能用来确定效率和有效性问题。*输/赢销售的分类（未完