解决方案式销售五步法(学员手册).pptx

解决方案式销售五步法;

黄鑫亮

高级咨询师

培训讲师职业背景：

新加坡印集团厦门希尔咨询公司培训师/高级咨询师

湖北省武汉永鑫船舶附件有限公司股东副总

武汉大学外聘讲师

合众教育特邀讲师

曾为广东移动金讲台讲师;;一、形势定位篇：形势认知

1、移动互联网新格局

2、流量经营新时代

3、新形势下集团客户新定位

二、营销推广篇：推广解决方案五步法

1、营销策略：产品价值分析

2、营销策略：有效服务与有效拜访

3、营销策略：信息化需求探寻

4、营销策略：明确商机与跟进

5、营销策略：方案设计与推介

6、营销策略：竞争应对与促成;竞争格局的变化;;;;见解式销售;集团客户信息管家;;;一、形势定位篇：形势认知

1、移动互联网新格局

2、流量经营新时代

3、新形势下集团客户新定位

二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法

1、营销策略：产品价值分析

2、营销策略：有效服务与有效拜访

3、营销策略：信息化需求探寻

4、营销策略：明确商机与跟进

5、营销策略：方案设计与推介

6、营销策略：竞争应对与促成;;;需要特征和利益;用FABE法则表明利益并进行利益对接

Evidence;;复杂的东西_____

简单的东西_____

通俗的东西_____

利益的东西_____;;;;;一宝：有效客户拜访;客户拜访目的;拜访要点总结;二宝：短信邮件沟通;;四宝：赠送礼物;五宝：组织活动;有效服务分析模板;集团客户产品体系;;;;从意料之外的事情中寻找商机;;该行业信息化建设图谱;;2-明确商机;精准潜力点;商业评估表-1;商业评估表-2;商业评估表-3;商业评估表-4;商机价值判断关键三要素;商机价值评估;;3-方案设计;客户决策链及各角色

各角色的决策特点及关系现状

;它是指在客户拥有钱、权与需要的人或者单位其决策变化的过程与拥有Power的人互相间的影响力，并要主动的去掌握其变化与关系，明确指示出KeyMan以为有效的展开销售活动。;中立者

1采购分析：正式购买角色;;;;正式的购买角色;;;业务下差异化营销的实质;;;3-竞争策略分析;3.1竞争策略选择;竞争者降价了吗;开始;客户感知提升=再赢几率*N;