融创渠道营销策略-61P.ppt

营销渠道核心陌生拜访能力陌生拜访的工作标准梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞制定细致陌拜划和人员培训考核体系执行中不断复盘优化执行方案资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系客户/资源人圈层资源整合核心：互动——感动关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力营销渠道核心整合资源能力资源整合能力的工作标准A、目标客户分析、认知能力B、资源价值发现、发现能力C、资源获取、维护能力D、资源嫁接、置换能力E、资源转化能力营销渠道核心整合资源能力异业联盟资源企业、商会资源整合相关联企业资源同业联盟资源公司上下游合作伙伴企业员工及家属私人关系资源整合6维度系统营销渠道核心成本控制能力系统化，提出年、季度、月、周的预算计划大项优化费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用寻找大项费用的优化方法系统化费用成本机构整合资源公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源团队协助能力营销渠道核心启动全员营销组织架构双模式——拓销模式资源、信息联动效应——及时做好复盘工作目标分解管控经验总结和分享营销渠道核心十策CALL客拦截派单、巡展渠道拓客十个策划执行模式企业、机构拓展老带新创新方案异业联盟创新方案销售联盟创新方案中介分销创新方案互联网创新方案互联网金融创新方案营销渠道核心十策——CALL客资源获取方法解析目标计划安排口径撰写技巧结果反馈CALL客实战技巧拓客成交奖励优秀拓客人员直接进入销售团队通过渠道购买目标客户群信息；共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量；可雇大学实习生做CALL客。针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出CALL点；卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。客户信息登记（持续跟进信息）定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点；分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略邀约短信营销渠道核心十策——CALL客龙湖CALL客管理电话访问实习生管控指引龙湖接电流程图龙湖实习生管理制度陌电转来访业绩登记表客户情况登记表（含初次跟进情况）营销实习生实习工资发放及奖励办法陌电名单质量测试表回访跟进短信样稿龙湖回访短信的样本拦截范围拦截时间拦截手段拦截广告竞品的主要看房动线人力牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告周末、节假日、重要开盘、活动节点1、直接针对竞品弱点2、直接突出楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引拦截营销渠道核心十策——派单、巡展营销渠道核心十策——派单、巡展派单广告管理小蜜蜂派单形式高效派单派单、巡展派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地营销渠道核心十策——派单、巡展高效派单的6种策略DM、直投、夹报夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报管理小蜜蜂的系统方案1）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；2）分组，设组长，喊口号，定任务；3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；4）建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；6）奖励最佳小蜜蜂营销渠道核心十策——企业、机构企业、结构宣传的八种方式派单内网、论坛微信圈内部宣讲会活动植入食堂、写字楼摆展相亲活动通讯录营销渠道核心十策——老带新添加标题1老带新的四种缘由添加标题2对项目的极度认同添加标题3对销售员的认可和帮助添加标题4有群居的需求添加标题5奖励和激励政策有吸引力添加标题6营销渠道核心十策——老带新老带新维护六步法节假日、天气变化等气候祝福全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）案场活动、业主群活动邀约积分微信、互动刮奖兑换积分私人定制生日宴、私宴老带新激励奖励宣贯备注：避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织1~2次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户*融创渠道营销策略口