销售员业务培训.ppt

FABE推介法之前客户可能有的异议(做准备时)立即技术上所有你无法得到协助来处理的异议所有时间无助于解决的异议之后需要协助的异议需要时间的异议不处理不合情/合理/合法的异议何时处理异议异议的原因理智的原因未察所需产品不合适不能负担误解感情的(私人的)原因身份的象征人际间的化学作用冒险精神失去安全感策略性的原因想买但要更低价提高谈判地位异议的产生和处理专业销售技巧培训2008年5月营销推销培训内容目标与介绍市场销售因素:产品价格促销渠道售后服务销售(全方位服务)销售拜访:拜访准备--设定目标产品资料接触--建立第一印象(自身形象)培养关系提出拜访目的资料--提出问题(自知力)了解客户需求(对客户的感知力)构造解决方案呈现--说明利益陈述产品的好处决定--获取行动必须配合拜访目的跟进--控制与客户接洽的节奏访问前的准备工作约定面谈—事先约好访问的时间面谈对象谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序服装—检查一下服装仪容衣着、打扮个人形象:风度、气质语言、语调性格销售工具—准备好所需的销售工具及资料话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题称赞用语—事先准备好适合客户的下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题决定事项—解决上次未定的事项车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品端正礼仪微笑—笑在人际交往中很重要,但同时要有分寸,因人而异,因时制宜卫生整洁—整洁的外表可以事半功倍穿着—要与身份、年龄、场合及当地习俗相符；整洁是第一要素；最好不要超过3种颜色仪态—坐姿、站姿、行走、蹲下、手势等都需要注意礼节介绍的礼节（本公司-客户低层-高层非官方-官方年轻的-长辈多人时选定一个后顺序介绍）握手的礼节交换名片的礼节（年轻的先递与上司一起时需等上司介绍后再递重要性比自己高时，应站起来接不可从裤子后面掏出或放置名片不可玩弄对方名片）交谈的礼节访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点遵守时间，不可迟到或提前太多有变动时必须及时告知对方并请求谅解到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下次会面会谈最好能按时结束）准备阶段设定目标具体的衡量的可以实现的相关的时限的不同的拜访目标新客户现有客户判断价值了解竞争对手,包括竞争产品,价格及策略方面的信息了解信息增进感情建立档案反馈信息销售发现新的需求解决现有/未解决的问题介绍新的服务取得更多生意维持客户服务加强与客户