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谈判中不同意见的处理意见的形态:真实的,假想(借口),嘲弄(开玩笑)面对不同意见的态度:1.不是障碍而是需要2.常是认识不足所产生3.容忍所有的意见的存在,但要解决最防碍成交的意见处理步骤1.尊重与认同:认同不代表接受2.确认与复述:定位问题与提醒3.沟通与协调:条件的相互交换4.缔结与感谢:把问题做个结束020304050601你要听明白客户要什么,我们能给他什么不要做太快的让步对我们影响不大的问题可先做让步(不增加成本的基础上)即使我们做了最后的让步,也要让客户知道你的难处,让他感恩于你同步让步,彼此让步才是可行的，否则你的让步没有任何意义;不要怕说不,你说多了对方就会引起重视谈判中让步的技巧说服程序:先给痛苦,分析方案之利弊,最好给好处;先谈容易解决的问题将有争议和不容易解决的问题连接在一起先传递好消息,在传递坏消息向对手要求的越多,对手可能给的也越多要有同理心摆事实,讲道理谈判中说服对方的7大技巧21三三三原则30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。▲扎一条已经掉漆的皮带▲穿黑皮鞋配白色袜子▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服装▲皮鞋脏，西装上有污渍▲衣服有褶皱，衬衣脏▲衣服扣子不全，领带松散▲眼镜脏或有破损▲满脸油光或汗水▲有头屑或头发脏乱▲脸上有胡子茬▲指甲过长或有污渍▲指甲上有残缺的指甲油▲饭后未漱口，有异味状态决定结果销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺销售就是服务要想成为赢家必须先成为专家成交是销售的结果销售开始于拒绝你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处观念制胜你不应该说的四句话我不行我不会我没钱压力大持续销售增长葵花宝典01人品的修炼02人品﹥产品03你不在是一个普通的你——01.你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。02.四大特质要有弱智的表情口条要甜身段要软手脚要勤快四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己相信公司相信产品三收获想要—没收获希望要—小收获一定要—大收获二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行动行动再行动销售业绩=（知识+技能）X态度做事先做人的心态把工作当作事业的心态阳光心态成年人的心态坚持不懈的心态学习的心态感恩的心态利剑二、商务谈判技巧01沟通只会有好的效果02谈判才会有好的结果01020304沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言05文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！一、谈判中的沟通原理沟通中1H5W应用：what：我要沟通什么？Who：我要跟谁沟通？Why：我为什么要沟通？When：什么时候沟通比较好？Where：在哪里沟通？How：选择什么方式沟通？有效沟通的基本步骤事先准备、确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、实现双赢二.沟通的五大组成部分批评认同赞美聆听发问沟通销售成功是“问”的成功“问”有两种形式“开放式问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等“封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候沟通的金钥匙——发问问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的《对话》栏目您看了吗？你感觉怎样？01问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？02问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？03销售中的六问问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品）01问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远